第期
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核心导读：
1）网络将是合同物流的一种壁垒性能力；当前合同物流需要且能够搭建的，是一张大票网络；2）商流需求与物流格局，共同决定了合同物流需要搭建的是一张稳定、可控的大票网络，以增加基础运营能力；3）就目前的市场需求与运力供给情况来看，整合社会资源起网才是最优方式；4）起网必须是两手都要抓、两手都要硬：一手抓货源、一手搭网络，才能破局。
来源
运联智库（ID：tucmedia）
作者
运联研究院聂树*
编辑
小L
没有网络能力的合同物流
不是好合同物流
网络将是合同物流的一种壁垒性能力。当前，合同物流需要且能搭建的是一张大票网络。
1.1多级分包、业务可独立闭环
相较于快递、零担、整车运输，合同物流是不在一个维度上的物流业务类型划分。根据目前行业内对其认知来下一个定义的话，可以将其概括为：合同物流是将承接客户的发货订单信息拆分，并转化为整车、零担、快递等形式组合的合理承运方案；通过整合社会资源，并不直接控制底层运营的主要方式满足承运需求，且以从中赚取差价作为主要利润来源的物流承运方案服务方式。
对从事合同物流业务的玩家，也有一个普遍称呼——三方。如果对玩家类型进行区分的话，除了细分行业分类外，另一个基本分法，是按照规模大小或者是否以合同物流业务为主营业务的维度来进行区分。目前行业内典型的大玩家有中外运、京东物流、安得智联等。
另外，还有普货领域里一个容易被我们忽视的群体，这便是专线和快运网点。几乎每家专线、加盟快运网点都会做三方的业务，且业务体量能占其营收的相当一部分比例。
这也体现出目前合同物流行业的两个鲜明特点：一是，总体市场规模巨大，但行业集中度低，玩家小散；二是，基本以项目制或者客户制为主，每个玩家（项目组）都能独自完成业务闭环。
1.2业务运营中存在虚拟网络
单从运营交付的角度来讲，玩家无论大小，都可以完成业务独立闭环的一个重要原因，是每个玩家都可以利用社会运力资源搭建一张属于自己的虚拟交付网络。国内物流行业现如今最大的特点，便是运力资源过于丰富。毫不夸张地讲，一票货只要价格合适，可以采用各种各样的方式来完成客户的运输需求。
合同物流企业最重要的一项能力，就是整合社会运力资源的能力。合同物流企业基本都是没有实体运营网络的，但却可以满足客户发往任何地方的订单需求。而这需要借助其他物流玩家的运营网络来完成。
满足利润差价的基础上，合同物流要做的就是在现有的社会运力资源中，以最高的性价比，搭建一个可以服务自己的虚拟网络。当然，这个虚拟网络中的每条线基本都是存在备选资源的，目的是除了做到成本最优之外，还有分散风险、尽量保证风险可控的考虑。
1.3网络是合同物流竞争的一种壁垒性能力
合同物流的价值主要体现在抗账期，整合底层可靠、可控的运力和无限兜底能力，拿单通常是靠底层成本决定。就目前的行业竞争情况来看，拥有一个质量好且健全、稳定的网络对于合同物流企业来说是一种壁垒性的能力。
合同物流为什么可以存在，并且能在很长一段时间存在下去，简单来说是因为，目前行业内真正做物流运营的网络企业，没有一个能在自己运营的网络中实现为客户提供一整套具有性价且满足所有需求的落地方案。
没有一家网络企业，拥有解决所有客户需求的物流方案落地运营能力，这也是当前物流行业的一种现状。目前，所有的物流运营企业都只是针对某些客户需求打造的能力。客户的订单小到一个信封的快递，大到几吨的大票零担，甚至整车运输，都需要有一个最优的运营方案组合，落到运营上最终需要的就是多重网络的综合能力。综合商流和物流两个角度来看，合同物流企业目前需要且能打造的是一张大票零担网络。
合同物流需要一个稳定可控的大票网络
商流需求与当前物流格局，共同决定了合同物流需要搭建的是一张稳定的、可控的大票网络，以增加基础运营能力。
2.1商流与物流共同决定合同物流需要的是一张大票网
从商流角度来看，订单碎片化趋势越来越明显，致使整个供应链呈现出柔性化、扁平化新趋势，原有的整车订单越来越多被逐渐稀释成为小批量、多批次、碎片化的零担订单。就目前订单的重量与体积结构来看，订单仍是以大票零担货物为主。不能直接整车直发的情况下，就需要一个大票网络来服务新的供应链模型。
从物流的角度看，虽然转向快递和零担的货也很多，但是快递、快运在国内的网络布局基本已经完成，网络供给十分丰富并且壁垒已很高。
从起网难度来分析，快递网络自不必说，而想要重新搭建一张快运网络，没有百亿级的投入也很难做成。同时，作为合同物流企业，如果没有绝对量级的货源，很难在网络企业面前获得议价权；并且，想要做到可控，更是几乎不可能的。
而大票领域内的主要玩家是专线，集中度极低，资源丰富，并且头部几家专线整合平台还尚未完全定型。此时入局整合搭建一张全新的大票网络机会很大，也顺应了商流变革中供应链模型的需求。
2.2稳定、可直控到底、有竞争力的大票网
那么，什么样的网络才是真正符合合同物流企业需求标准的网络？
对于合同物流企业来说，运营过程中最大的痛点就是底层不可控，层层转包、信息丢失，甚至底层运营商会与自己同台竞标。所以，首先要解决的是底层可控问题。
其次，网络还必须要稳定。作为一张正常运营的网络，是不能有今天发车、明天不发车这种阻碍订单正常运作的现象出现的，并且最好能做到双边甩挂这种高效率的运营模式。所以，这张网络不能完全依赖合同物流提供的货源，还需要网络本身具有市场竞争力，从市场上争取货源才是真正的最优解。
当然，如果合同物流企业能够获取大量且长期稳定的货源，来支撑这个专属合同物流网络也是可以的。但这类模式在国内几乎不可能存在。
第三，网络必须要覆盖全面，尽量能做到点发全国是最理想的结果。就目前行业情况来看，想要达到这个效果，短时间内也是不可能的。
整合起网是最优选择
就目前的市场需求与运力供给情况来看，整合社会资源起网才是最优方式。
3.1最优效果选择：自建大票网络
如果想要搭建一张完全符合自己需求，且服务稳定、质量可控、标准统一、可以直管到底的大票网络，那么唯一的选择就是自建。
自建网络有显而易见的好处，一切运营操作流程都可以根据合同物流企业的特点和需求进行设计，可以首先保障合同物流体系内货物的正常运作。为京东配套的京东快递仓配网络就是一个典型案例，其首要目的是服务京东体系内业务，为上游商流增加了竞争力，客户体验好。
然而，自建的缺点也一目了然，投入高，建设周期长，没有长期稳定且充足的货量做支撑是不可能搭建起来的。所以，在大票零担这个问题上做直营网络的顺丰、德邦也是选择了整合社会资源搭建的方式。
就目前物流行业运力供给过剩的现状而言，市场竞争更加白热化，想要自建大票网络明显不是明智之举。所以，如今安得智联、安迅物流虽然也都有大量货源，但选择起大票网的发力方式时，也都选择了整合起网。
3.2最优方式选择：整合组网
通过整合的方式组建一张大网，基本已经是行业默认的做法了。无论是快递、快运整合加盟商资源，还是大票网整合专线资源，做法都是一种相对较轻的方式。
当然，要搭建这一张大票网不能一上来就说要整合，摆出自己的高姿态，有些货源可能并不是底层运营玩家需要的。看起来，合同物流企业可以聚集很多货源，但假如货源不匹配，比如都是抛货，那么专线当然也就不想跟你玩。所以，一定是要找到匹配的合作对象才可以，你对他有帮助，他对你也有回馈，这样合作起来才能顺畅。
上下不一心，整合组网的难度也在于此。合同物流企业作为主导方，首先就需要拿出可以吸引合作对象进来的东西；其次，这个过程中，运营上的管理要不断深入，做到底层离不开你才是最理想的效果。
3.3一手抓货源一手搭网络
那么，起网规划中，是先抓货源还是先搭网络？答案是必须是两手都要抓、两手都要硬，一手抓货源、一手搭网络，两者同时推进才能破局。
对于合同物流企业来说，作为底层运力的货主，首先想的肯定是怎么才能把自己的货保障好，其次才是配合合作对象运营网络。如果是这个思路，组网上来就会出错。
事实上，一定是利用存量货做磨合优化，紧跟着要利用合同物流更多的资源开拓更广的市场，不断增加手中的砝码；当货源占到运营合作对象一定比例时，其也就基本离不开这个网络了。
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