顺鑫农业于年上市，为北京地区第一家农业类上市公司，旗下白酒、猪肉、地产等业务，其中牛栏山为全国性知名品牌。公司凭借“白牛二”大单品实现全国化发展，珍品等高价位产品放量为下一利润增长点，全国化布局有望加速，纵深发展助飞。
投资要点天时：光瓶酒市场空间广阔，多因素成就“白牛二”基本盘
广空间、稳升级：光瓶酒市场规从14年至19年CAGR高达13.5%，预计23年光瓶酒市场规模将超亿元，光瓶酒有望依托对低端盒装酒的品类替代实现量增，通过产品升级实现价增，从而市场规模快速扩容。
“白牛二”在15元价位带一马当先：“白牛二”在早期通过顺应香型发展趋势及时推出浓香酒，后期引领了光瓶酒价格带升级，并凭借高性价比（成本+工艺优势）、高铺货率（高渠道利润吸引优质大商）、强品牌力（地域工艺营销优势）实现单品的高接受度，通过大本营人群口碑传播、聚焦高势能市场及人群，实现了“白牛二”单品的迅速全国化，并成为15元价格带的领*者。
地利：大品牌、高性价比、强渠道为公司核心竞争优势
大品牌：二锅头原产地优势、工艺优势、营销力强优势使牛栏山“第一民酒”等观念深入人心；高性价比：牛栏山产品的高品质来源于独特的自然环境、技艺的历史传承和创新、对研发及人才的重视，较低价格赋予其高性价比特征；强渠道：大商制度助力公司提升铺货效率，迅速打开全国市场，而高渠道利润则增强渠道推力及经销商粘性。
人和：“老将”组“元帅团”，核心管理层经验足
公司核心管理团队经验丰富，对行业与公司的业务状况有较为清晰明确的了解。在公司“老将”组成的“元帅团”的带领下，顺鑫农业稳扎稳打，稳居行业龙头地位不倒。
未来看点：产品结构升级为利润增长点，纵深发展助飞
看点一：“白牛二”基本盘盈利稳健，珍品为下一发力点。在毛利较低的“白牛二”销量不断提升背景下，公司采取品牌升级策略以改善盈利能力——珍品等高价位产品可凭借“白牛二”较强的铺市力、品牌力、渠道粘性进行市场导入，虽然当前推广成本较高，但后期随着样板市场逐步树立、规模效应逐步体现叠加费用/收入比下降，珍品规模或将超越当前的“白牛二”，从而推动公司利润实现稳健增长。
看点二：高价位产品全国化布局有望加速，纵向拓张空间大。年外埠收入占比提升4.11个百分点至76.11%，约有25个省份过亿，全国化布局已初步完成，具体来看：当前北京地区覆盖率较高，增长主要靠珍品及特制等高价位产品带动；华东地区保持40%增速增长，在更注重考核产品结构影响下，预计产品结构将稳步实现升级；山东地区升级产品培育情况较好；其他地区仍将继续通过“白牛二”实现份额的快速扩张，继而布局高价位产品。
盈利预测及估值
顺鑫农业所处的光瓶酒赛道享受扩容红利，公司将在“白牛二”已实现泛全国化布局基数上，导入高价位产品以实现产品结构升级方式提升盈利能力。考虑到年公司受疫情影响严重（北京地区疫情反复），预计-年EPS分别为0.9/1.3/1.6元/股；PE分别为52/36/28倍。长期看业绩成长性强，当前估值具有性价比，首次覆盖给予买入评级。
催化剂
消费升级持续、高价位产品导入顺利
风险提示
国内疫情二次爆发，影响白酒整体动销；高端酒动销情况不及预期；管理层变动风险；地产业务表现不及预期。
1.公司情况：聚焦酒肉主业，全国化持续推进
公司持续聚焦主业，牛栏山酒历史悠久。年顺鑫农业成为北京地区第一家农业类上市公司，旗下的牛栏山为知名白酒品牌，牛栏山的酒文化最早可追溯年前，年，顺义县*府将牛栏山地区“公利”、“富顺成”、“义信”和“魁盛”四家著名老烧锅合并成牛栏山制酒厂。目前公司业务范围广泛，白酒为主要收入来源。
1.1.历史复盘：正宗北京二锅头，牛栏山酒飘香全国
1.1.1.李怀民时代：立足北京大本营，开启区域扩张之路
年前经营曲折，“”战略提出后驶入发展快车道。本世纪初，白酒行业先后经历假酒案、提高消费税变动等事件，此时公司在省内北京市场面临红星二锅头在同品类、同价格带的强势竞争，主管销售的常务副厂长宋克伟提出了“”战略以扭转战局；年，牛栏山提出“一城两洲三区”战略开启区域扩张之路；年牛栏山销量追平红星二锅头，但北京市场的逐步饱和使得其增速开始放缓；年公司提出“1+4+5”亿元板块联动策略以推进全国化。业绩方面，年牛栏山销量已经基本追平红星二锅头，年实现超越。年，公司白酒业务营收达41亿元，十年CAGR为35%，已成为公司增长的主要驱动力。
1.1.2.宋克伟时代：聚焦主业推动结构升级，实现全国化
全国化速度加快，外埠收入占比提升。年，现任厂长宋克伟上任，公司业务上继续聚焦“酒肉”，同时推进酒类业务产品结构升级；年公司进一步深化全国化战略，提出“2+6+2”战略，将营销重点放在长三角及珠三角；年公司提出“1+4+N”战略，完成市场战略的进一步升级，外埠市场销售占比达到76.6%；年，牛栏山已实现北京、山东、河北三个10亿级市场、亿元以上省级市场22个，形成南京、长春、东莞、苏州四个市级样板市场，泛全国化布局成效显著。业绩方面，公司年外埠市场营收达96.2亿元，占比达61.9%，-年外埠市场收入CAGR达25.2%。
1.2.股权结构：国资委控股，组织构架层级分明
顺鑫农业于年11月上市，北京顺鑫控股集团有限公司持37.51%的股份，为主要持股控制人。目前北京顺义区国有资本经营管理中心对北京顺鑫控股集团拥有%的控股权，北京顺义国资委通过对国有资本经营管理中心的持股成为了顺鑫农业的实际控制人。公司组织结构层级分明，旗下由不同的子公司分别负责白酒、肉类加工、房地产开发等业务，分工明确各司其职，管理业务高质高效。
1.3.五年规划：历史规划侧重点不同，五五规划高质量推进
历史规划侧重点不同，五五规划高质量推进。年公司开展的“二五规划”强调明确市场定位；“三五计划”的初期与中期，公司强调推动多元产业全面发展，结构优化升级；“四五计划”聚焦酒类肉食两大业务；“五五计划”以“”战略为核心，将继续聚焦酒肉，调整产业布局，优化资源配置，提升市场拓展能力。
1.4.业务结构：白酒业务为主，产品布局全价格带
顺鑫农业旗下拥有三大业务板块，未来将继续聚焦酒业与肉类。顺鑫农业成立伊始，旗下拥有酒类、肉类、房地产、果品种植、农产品批发等多元化业务；年董事长王泽上任后，正式将公司的业务聚焦于酒业与肉类，并对于果品种植、农产品批发、水利工程等其余业务逐渐进行资产剥离。目前公司旗下分别拥有白酒、种猪养殖屠宰加工、房地产三大业务（H1白酒、肉类加工、房地产收入占比分别为68%、26%、3%），其中拟剥离房地产业务以进一步聚焦白酒与肉类业务。
白酒及猪肉业务收入占比超90%，白酒业务占比连年提升。我们将从收入及盈利方面对公司业务结构进行分拆：
收入方面：1）收入端来看，-年白酒业务收入CAGR为18%，其中年收入同比增长10.91%至.89亿元，H1收入64.66亿元；由于低端酒具一定消费刚性，即使在-年白酒行业深度调整期间，白酒业务收入增速亦保持两位数增幅，拥有超越周期的能力，而肉类加工、房地产业务收入增速波动较大，房地产业务-年均呈亏损状态，对公司业绩形成一定拖累效应；2）收入结构来看，白酒、肉类加工、房地产业务收入占比分别较年变动+30.24、-15.74、+0.89个百分点至年的69.05%、22.62%、5.86%，其中H1白酒业务收入占比已达67.92%，预计未来将进一步实现提升；
盈利能力方面：1）毛利率：白酒、肉类加工、房地产业务H1年毛利率分别为38.89%、1.86%、24.52%，分别较年变动-12.60、-2.94、+9.02个百分点，随着占据12-15元价位带的“白牛二”产品收入占比不断提升，白酒业务毛利率呈现逐步下降态势；肉类加工毛利率与肉价呈一定关联，在3%~8%区间范围内波动；房地产业务毛利率波动较大；2）盈利结构方面：H1白酒、肉类加工、房地产业务毛利占比分别为90.34%、1.64%、2.68%，较年分别变动15.83、-5.22、-0.19个百分点，具体来看，白酒业务毛利占比逐年提升主因酒类业务规模保持高增。
1.4.1.白酒板块：布局全价格带，“白牛二”为全国化先锋
公司白酒产品布局全价格带，产品线规划清晰。顺鑫农业旗下拥有牛栏山及宁诚老窖两大白酒品牌，其中牛栏山为低档酒为主（为白酒业务收入及利润主要来源），宁诚老窖以中高档酒为主（年末被公司收购，“宁诚”牌在内蒙古及东北地区拥有较高市场知名度，但目前规模较小）。具体来看，牛栏山分为浓香型与清香型两大类产品线，产品价格覆盖全价格带，白牛二收入占比接近80%，为实现全国化的战略性单品。
1.4.2.猪肉板块：产业链完整，毛利率表现较为稳定
肉类业务为公司第二大类业务，北京为主要市场。公司配置了拥有集种猪繁育、生猪养殖、屠宰加工、肉制品深加工、冷链物流配送为一体的完整产业链，除了在京拥有单厂万头的屠宰能力和单体4万吨的冷库储藏能力，还拥有“小店”牌种猪及商品猪、“鹏程”牌生鲜及熟食制品等优良商业口碑：小店种猪场作为中国驰名商标，拥有国家级种猪培育场；“鹏程”品牌荣获中国受消费者喜爱的十大猪肉品牌之一。这样的广泛全面的业务布局使公司具有极强的抗周期性与应对能力。
收入占比达23%的屠宰业具一定周期性，毛利率在2-8%左右浮动。公司屠宰业具一定规模，H1收入为24.59亿，较去年同期增长71.83%；毛利率则跟随猪周期在2~8%区间中波动，主因：目前猪肉屠宰业务规模尚不足以形成显著规模效应以对抗猪周期，猪价上行阶段屠宰业务盈利能力下降，因此屠宰业务盈利情况仍与猪周期呈正相关。另外，公司还布局了种猪业务，猪价上行阶段，种猪业务盈利能力增强，但由于种猪收入占比仅为2%左右，因此盈利贡献度较低。
1.4.3.地产业务：亏损拖累业绩，21年省外资产将剥离
地产业务连年亏损，拖累公司业绩。顺鑫农业地产业务主要由顺鑫佳宇负责，由于公司地产业务面临地产调控和需求不足的双重压力，待售物业规模大，去化速度慢，对资金形成较大占用，公司地产业务从年便开始亏损，年净利润亏损3.39亿元，H1净利润亏损1.5亿元，地产业务拖累公司盈利能力。
预计年仅有北京地产项目待剥离，地产拖累影响有望减弱。在“聚焦主导产业，调整剥离其他产业”的战略规划下，公司地产业务目前以去化为发展主线，为加快剥离速度，公司已将剥离策略从原来的项目整体处置+存量销售去化策略调整至项目分块处置，截止年中，公司仍有北京颐和天璟项目（一期）、海南富海家园项目和包头望潮苑项目在售；截止年7月，公司已与文昌市*府签署有偿收回协议，回售海南富海家园两块项目用地；正在积极出售洽谈山东鑫泽园的三块项目用地；尚有北京附近的小店和GBD三期项目用地未有开发或出售计划。另外，据Wind，公司预计于今年完成外埠地产业务的剥离，北京地区的土地仍需开发，需要2-3年的时间完成项目处置。
2.天时：光瓶酒市场空间广阔，多因素成就“白牛二”基本盘2.1行业情况：凭借占行业7%的产能，撬起行业38%的利润
百元以下低端酒增速放缓，光瓶酒市场规模迅速扩容。根据欧睿数据显示，近年来百元以下低端酒销量-年连续三年负增长，市场规模增速放缓，低端酒中的光瓶酒赛道近年来快速扩容—据《年中国光瓶酒行业概览》、《白酒白皮书》数据显示，光瓶酒市场规模从年的亿元快速增长至年的亿元，年复合增速高达13.52%，预计至年光瓶酒市场规模将超亿元。此外，据《中国光瓶酒营销白皮书（版）》预测，光瓶酒市场规模未来将超亿元，可见业内对于光瓶酒市场规模快速扩容的观点基本达成一致。因此，在百元低端酒市场规模增长放缓情况下，光瓶酒有望依托对低端盒装酒的品类替代实现量增，通过产品升级实现价增，从而市场规模快速扩容。
扩容逻辑1：品类替代，消费升级助力光瓶酒取代盒装酒市场份额。
低端酒消费场景向自饮集中+高性价比，消费者更青睐光瓶酒。在消费升级趋势下，近年来各省份主流价格带基本都提升至百元以上，这意味着在礼品消费与宴请消费的场景中，人们更青睐中高端酒、次高端酒和高端酒，百元以下的低端酒消费场景向自饮集中。光瓶酒相对低端盒装酒更具性价比，更适合作为人们日常饮用的口粮酒，因此消费者在日常饮用消费中更青睐光瓶酒。
低成本+利润稳定，厂商更青睐光瓶酒。盒装酒比光瓶酒的包装成本每瓶约高2元以上，若采用木质酒盒或异形瓶包装，则盒装酒包装成本约高10元以上，对于零售价元以下的低端酒而言，盒装酒的包装成本将会对利润构成显著影响。光瓶酒则可给厂家提供更大的利润空间，节省的包装费用可用于品质提升或市场开拓。因此，光瓶酒凭借低成本和稳定的利润更受厂商的青睐。
扩容逻辑2：产品升级，品牌化营销助力光瓶酒实现价位提升。
品牌化营销助力产品升级，光瓶酒始于低端酒但不限于低端酒。低端酒消费人群以低收入人群为主，在消费升级趋势之下，低收入人群逐渐树立品牌意识。光瓶酒企业一方面由于成本上升的压力，另一方面为了产品升级，年以来纷纷提价。此外，名酒相继开始进*光瓶酒领域，推出高线光瓶酒。总结来看，虽然光瓶酒主打性价比，但仍具有提价潜力。
2.2.稳升级：消费升级叠加成本提升，行业集中度不断聚拢
2.2.1.竞争格局：光瓶酒竞争格局较分散，CR3仅25%
光瓶酒价位主要分布百元以下，竞争格局分散。按价格带来分：20元以下的低档光瓶酒主要包括白牛二、绿牛、老村长、红星二锅头、龙江花园等，该价格段产品销量最大，牛栏山为其中龙头。20-50元是目前光瓶酒产品升级的主流价格带，牛栏山推出精品陈酿，红星推出绵柔陈酿，山西汾酒旗下的玻汾和五粮液旗下的尖庄纷纷在该价格段占位，主流酒企的参与助推该价格带产品快速放量。50元以上则属于高线光瓶酒，各主流名酒均选择在该价格段布局，牛栏山推出土豪金，山西汾酒推出乳玻汾，郎酒推出顺品郎，舍得推出沱牌特级T68，而泸州老窖则在超高端的高线光瓶酒进行布局，推出了百元以上的白瓶和高光。目前光瓶酒的竞争格局较分散，CR3仅25%，远低于次高端酒和高端酒。
2.2.2.模式/属性：商业模式类似快消品，需求具备刚需属性
快消品渠道为王的商业模式注定了行业集中度将实现持续提升。低端酒目前行业集中度较为分散，全国性强势酒企较为稀缺（核心竞争力为：成本优势、工艺优势带来的高性价比；高渠道利润带来的优质大商；较多优质大商带来的高铺市率；高铺市率带来的规模效应，从而进一步强化成本优势），而以快消品渠道为王的商业模式注定了行业集中度将实现持续提升，优势企业将强者恒强：
1）消费属性：光瓶酒消费具备一定刚需属性，需求端的稳定保障了行业市场空间。①消费群体：由于光瓶酒价格低廉，主要消费人群为农村居民、城市外来务工人员为主，消费频次较高；②消费场景：消费场景多为自饮、亲友小聚，主要购买渠道为商超、烟酒店、餐饮店等；③消费特性：易冲动消费，大面积陈列、大面积铺广告能提升知名度，从而推升销量。综上，低端酒受经济发展、疫情爆发影响小，具有穿越周期的能力。
2）商业模式：低端酒经营模式类似快消品，对酒企铺市能力要求高使得分化将逐步显现。区别于高端酒凭借较低销量即可获得超高利润的商业模式，光瓶酒的销售存在毛利低、销量大、周转快等特性，盈利模式以走量为主（牛栏山经营模式即符合不压货、轻库存、高周转特点），这对酒企的铺市能力拥有极高要求，考虑到大部分低端酒企均为地产酒，强势企业较少，具有较强渠道力、品牌力、产品力的全国性强势酒企未来市场份额有望持续提升。
3）居民消费水平提升叠加消费群体迭代驱动光瓶酒行业加速升级。当前光瓶酒消费群体中，70/80/90后占比分别约为29%、42%、23%，年轻群体占比的不断提升叠加人均可支配收入的持续增长，使得光瓶酒行业呈现以下新趋势：
①消费群体更注重品质、品牌力、性价比。现如今消费者将不再仅将低价纳入选择标准中，而是对产品品质提出了更高要求，逐步增强的品牌意识使得其更愿意选择综合实力较强的大品牌产品。目前白牛二、玻汾等光瓶酒形象已深入人心，消费者认可度不断提升；
②渠道驱动转向消费者驱动。此前老村长等低端酒企主要销售费用用于抽奖、搭赠、返利等传统营销方面，业绩增长主要靠渠道驱动；近年来随着消费升级，单纯依靠传统营销已无法支撑销量，消费者培育工作则显得愈加重要，牛栏山通过举办扫码营销、线上有奖转发等活动、“寻找二锅头发源地”“展示后厨——牛栏山体验游”等活动以增强与消费者的互动，“好酒不贵”形象也深入消费者心中；
4）成本提升进一步拉开低端酒差距，市场份额向龙头酒企持续聚集。光瓶酒包材占成本比约为50%，玻璃及物流成本的上行将对光瓶酒企形成一定压力，具有规模优势的头部酒企拥有更强的成本转嫁能力，抗风险性强，行业头部效应将愈发显著。
高线光瓶酒迎来市场风口，各大酒企争相布局。在光瓶酒中，通常把30-50元以上的产品称为高线光瓶酒。高线光瓶酒的特征是颜值高、品质好，消费人群中80后和90后在逐渐扩容。近年来众多酒企争相推出高线光瓶酒，年牛栏山推出土豪金以及更高端的珍品陈酿“马尔斯绿”产品，年泸州老窖隆重推出高光系列作为第三增长曲线，均可体现出各大酒企对于高线光瓶酒的重视。名酒高线光瓶酒具备品牌背书与性价比优势，同时香型与制作方法逐渐跳脱传统光瓶酒，浓香以及酱香光瓶酒未来有望形成大单品。光瓶酒也因此从低端酒向百元以上发展，未来仍有价位提升的潜力。
2.3.大单品：15元价位带无强势竞争对手，“白牛二”一马当先
“白牛二”已成为15元价位带的绝对领先者，因此大多消费者也将牛栏山定位为15元价位带的代表品牌。我们通过复盘牛栏山及主要竞争对手情况，从而探究“白牛二”飞速发展背后的原因：
红星老村长VS牛栏山：牛栏山实现了对二锅头老大红星及东北二锅头老村长的赶超
年牛栏山在梳理“”战略后开始进行区域扩张，于年销量赶超红星二锅头，此后十多年间牛栏山规模飞速发展，而红星二锅头则停滞不前。近年来牛栏山不断抢占老村长市场份额，而老村长体量也从近百亿下降至约40亿左右。通过复盘红星、老村长及牛栏山的发展历程，我们认为牛栏山的成功离不开其灵活的产品战略及坚定的品牌战略：
一、产品端：牛栏山顺应香型发展趋势，用单品打天下
1）早期顺应香型发展。早在上世纪90年代，随着山西汾酒逐步退居行业前三，而泸州老窖、五粮液等知名浓香型酒崛起，浓香香型逐步成为该阶段的主流香型，在这一背景下，牛栏山管理层于年顺势推出浓香型酒北京醇，通过投放万广告费快速打开局面，于年实现5.8亿元收入，年推出的百年系列于年亦实现3亿规模。但考虑到公司品牌力积累问题，公司于年将牛栏山重新定位清香，并于年推出经典二锅头及珍品三十年，并完善清香型产品产品序列，目前牛二收入主要由浓香酒贡献；与此同时，虽然红星二锅头在年也推出了浓香型“红星御酒”，但后续并未在浓香型酒上进行发力。
2）后期引领光瓶酒价格带升级，用单品打天下。自-年，“白牛二”在北京地区的价格从8元逐步提升至12元，平均每年涨价2元，成为北京市场12元价位带光瓶酒领导者，年全国化拓展初期，牛栏山依靠牢牢占领12月价格带的“白牛二”顺利开疆扩土，而其他竞争品牌大多集中在10元价格带，年后，“白牛二”逐步提价至15元，而其他竞争品牌大多集中在12元价格带，这一阶段，“白牛二”通过率先不断提价，成为了15元价格带的领先者，用一个单品打天下。
二、品牌营销端：品牌形象深入人心，原点人群口碑传播
1）大本营人群口碑传播，病*式迅速扩散。“白牛二”在全国化过程中虽然几乎不做促销、不做推广，但在新市场铺货后便能马上流行开来，口碑为其实现自然动销的推手：第一，在北京牛栏山饮用人群极为广泛，不分高低贵贱均饮用牛栏山，这一现象使得外地人群认为牛栏山=北京名片，而北京为国家首都，牛栏山地位自然潜移默化的被抬升；第二，北京市场及环北京市场原点人群的口碑传播（比如：消费者A对本不喝光瓶的外省消费者B说“你知道吗，北京当官的都喜欢喝这个酒”，消费B便愿意尝试，从而完成初次消费，牛栏山的意见领袖作用明显）让牛栏山的品牌故事实现感冒时迅速扩散，形成了由北京人引发的独特消费文化现象；
2）相较于老村长、红星，较强的品牌力使得牛栏山接受度更高。受益于拥有高层级的意见领袖、品牌形象深入人心、品质优异复购率高，发源于北京的牛栏山品牌接受度极高；老村长品牌背书为“村里人自己喝的酒”，但东北地区包容性较北京弱，意见领袖层次较牛栏山低，因此在品牌上老村长弱于牛栏山；红星二锅头则宣传语多变，将二锅头龙头形象拱手让给了牛栏山；
三、渠道市场端：聚焦高势能市场，实现爆发式发展
1）“白牛二”聚焦高势能市场及人群，通过大本营市场实现辐射，涟漪式推进。“白牛二”最早大本营为顺义区，后拓展至北京市区，继而是北京区域，环北京区域，年牛栏山提出发展圈理论——即北京为核心圈，然后环北京区域、*河以南、长江以南，圈圈辐射，涟漪推进，年开始进*全国。“白牛二”通过聚焦高势能市场及人群来创造口碑打开市场，因此在整个外拓过程中，“白牛二”无需在市场方面投入过多费用，仅保持较高铺货率、覆盖率，保证陈列效果，即可实现自然高动销。
2）势能缓慢积累，爆发式发展。区别于投入巨额广告后，在短时间内实现销量的爆发式增长发展模式，“白牛二”经历了较长的势能积累阶段——年公司推出“白牛二”，在顺义地区成为当地领先品牌后，于年左右在北京地区实行深度分销，年后才在市场上实现了爆发式增长，并成为全国发展最快的光瓶酒。
→同价位带中，“白牛二”已没有直接竞争对手。依靠坚定的品牌战略、大本营市场涟漪式辐射、大本营人群口碑病*式扩散、较高渠道利润，“白牛二”不断抢夺外省地产酒当地市场份额（据渠道调研反馈，早前“白牛二”在河北、山东、苏北等市场价格几乎与老村长价格带重叠;在安徽及长江以南的市场多以15元价格左右压制竞争对手），考虑到消费升级趋势叠加“白牛二”压制性打击，老村长、红星、三井小刀等光瓶酒品牌均开始布局20元以上更高价位，与“白牛二”形成错位竞争，年后“白牛二”几乎没有了竞争对手，并实现高速成长，但值得注意的是，近年来河北、天津等市场“白牛二”已出现增速放缓迹象。
→名酒企并不具备降维打击动力（低价光瓶酒与中高端产品经营逻辑不通；低价光瓶酒渠道利润偏低；低端光瓶酒培育时间较长，名酒企深知不能为了捡芝麻而丢西瓜，因此并不具备切入20元以下价位带的动力）；
总结来看：“白牛二”在早期通过顺应香型发展趋势及时推出浓香酒，后期引领了光瓶酒价格带升级，并凭借高性价比（成本+工艺优势）、高铺货率（高渠道利润吸引优质大商）、强品牌力（地域工艺营销优势）实现单品的高接受度，通过大本营人群口碑传播、聚焦高势能市场及人群，实现了“白牛二”单品的迅速全国化，并成为15元价格带的领*者。
3.地利：大品牌、高性价比、强渠道为公司核心竞争优势牛栏山的竞争优势在于“规模大—收入高—广告投放力度增加—规模增加—收入增加—广告投放力度进一步提升”正循环带来的绝对竞争力，而规模效应背后隐藏的是公司不断提升的品牌力、品质、渠道力。
3.1.大品牌：地域、工艺、品牌优势造就超强品牌力
牛栏山为最早拥“中华老字号”、“中国驰名商标”、“中国酿酒大师”的酒企，同时“北京正宗二锅头=牛栏山”、“第一民酒”等观念深入人心，公司较强的品牌优势来源于：通过故事发挥二锅头原产地优势、工艺优势、营销力强优势：
1）地域优势：营销故事串起北京二锅头地域优势，八百年深厚历史之花绽放。二锅头最早发源于明清两朝首都北京，依据现保存在顺义档案馆的《顺义县志》，从有详细酿酒历史记载的康熙五十八年（）年算起，酿酒古镇牛栏山的“酒龄”已近年。20世纪90年代，牛栏山将名称与地域相结合，推出“北京醇”这一大单品；在代言人上，年公司聘请宰相刘罗锅中的演员李丁进行代言，年聘请著名演员王刚进行代言，从而从进一步将产品与北京绑定。另外，牛栏山屡次荣获具区域特性的奖项，进一步绑定了牛栏山与北京文化。
2）工艺优势：牛栏山二锅头经原产地认证，工艺为国家级非物质文化遗产。牛栏山发源地北京市顺义区牛栏山镇有着千年酿酒历史，年公司在创立牛栏山品牌后，年获得“国家二锅头原产地”认证；年酒厂提出打造中国二锅头第一品牌口号；年2月，国家标准化管理委员会公布“地理标志产品牛栏山二锅头酒”国家标准批准发布；年6月，“北京牛栏山二锅头酒酿制技艺”作为北京二锅头酒传统酿造技艺的代表，正式被列入国家级非物质文化遗产名录蒸馏酒传统酿造技艺项目。
3）营销优势：持续聚焦“牛栏山”品牌，树立“二锅头龙头”品牌形象。在白酒*金发展十年期间，广告不仅仅能维护品牌力，更能直接营销消费者心智：年前后公司品牌聚焦至“牛栏山”，紧扣“民酒”“名酒”核心定位，推出了沿用至今的广告语——“正宗二锅头，地道北京味”；年试水央视，-年投放金额分别为//万元，-16年更是每年投放超过1亿的广告费拿下*金档剧场以夯实品牌地位，此时牛栏山带有北京印记的形象已深入人心。当前相较于红星、老村长，牛栏山搜索指数均值已为红星、老村长的1.2、3.2倍，市场影响力正不断扩大。
3.2.高性价比：自然资源及技艺传承为基，注重研发人才为要
牛栏山二锅头口味香甜，入口柔和，不上头，获得消费者广泛青睐。牛栏山产品的高品质来源于顺义独特的自然环境、二锅头技艺的历史传承、对研发及人才的重视、严格的质量管理体系：
1）自然环境优势：山水灵犀，好水好原料酿地道好酒。水：酿酒古镇牛栏山，北依燕山山脉，东临潮、白二河汇合处，其水质甘美绝佳，含有丰富的矿物质，自古以来就是酿酒的上佳之选；原料：牛栏山品牌发源地顺义地区的自然环境适宜优质高粱等作物成长，历有“京东第一大粮仓”之美名，牛栏山酒厂通过建立高标准的万亩优质原粮供应基地以保证原粮的高品质；
2）技艺传承优势：“地缸”发酵法搭配十一道传统工艺。二锅头酿制工艺早在清朝中期就已成熟；在生产工艺上，牛栏山酒厂采用固液法与固态法酿造工艺；在发酵方法上，牛栏山二锅头仍沿用古老的“地缸”发酵法。年10月，经中国酿酒工业协会专家评定，牛栏山二锅头被认定为中国白酒清香型（二锅工艺）代表；年6月，牛栏山二锅头传统酿造技艺入选北京市非物质文化遗产名录。
3）质量管理优势：牛栏山在“质量是生命、质量是效益、质量是市场”的方针指引下，建立一系列质量管理体系并制定“四个控制”质量管理方法，以保障二锅头产品的长期质量稳定，奠定企业发展的坚实基础。
4）科研与人才优势。公司以“在传承中发展，在发展中创新”为宗旨，自上世纪开始对科研方面进行持续投入——上世纪90年代酒厂开始与高等院校开展合作，建设高标准学者研究所开展科研项目；在时任厂长李怀民的推动下，所组建的香海研究所完成了36度百年牛栏山、50度特质精品二锅头、53度清香四牛等新品；年公司为降低成本，率先取得了用甜高粱杆酿酒实验的成功；年，牛栏山酒厂建立P2级微生物实验室，建立“牛栏山酒厂菌种库”，此后，牛栏山完成若干科研项目、建立了博士后工作站等科研平台。年，牛栏山继博士后工作站之后又成立了院士工作站，迎来双院士入驻，围绕生物发酵和风味技术开展研究工作，将为酒厂注入新的科研力量和科研技术。
5）产能优势：公司“牛栏山酒厂研发中心暨升级改造工程项目”拟在保持白酒生产总量不变的条件下，通过改进生产工艺、更新灌装设备，将部分低档白酒产能向中档优质白酒转型，新增高品质基酒储存能力0吨，新增配制酒罐装能力吨，同时对罐装、勾调等生产线、设备进行更新改造、截止年末，上述项目已完工60%。
3.3.强渠道：大商制提升铺货效率，高渠道利润增强渠道推力
大商制度助力公司提升铺货效率，迅速打开全国市场。早在初期发展之时，公司主要以直营为主；年开始公司为了提高铺货效率、降低运营成本，决定利用创意堂（餐饮渠道）、朝批（商超渠道）、京糖（流通渠道）等大商来完成北京市场的开拓；年北京市场前三大经销商已贡献了北京地区收入的近50%；在全国化过程中，牛栏山采取区域总代模式实现精细化的主动扩张（先在省市设立综合实力较强的总代，再通过细分渠道、区域、产品招募二级经销商，经销商布局可触及县），经销商负责市场运营投入，而厂商负责监督协助。目前牛栏山万以上经销商数量超35个，酒类销售的餐饮终端网点增至+家。年，牛栏山前五大客户销售占比14%，高于行业平均，并继续呈增长趋势。
高渠道利润增强渠道推力，高毛利增加经销商粘性。高渠道利润率叠加高周转带来的高毛利为经销商粘性高（目前合作十年的独家经销商占75%）、渠道推力强的重要因素，亦是牛栏山实现对红星二锅头反超的重要竞争力：相较于注重走量的红星（年红星二锅头渠道利润空间仅有0.1-0.2元/瓶），“白牛二”一批商、二批商利润均可达25%，终端利润率可达20%，较高的渠道利润率叠加高周转率（2~4周）赋予经销商高毛利，平台商、一批商、终端毛利率均高于20%，较合理的利润分配使得渠道推力增强，同时牛栏山的大商均与牛栏山拥有较长的合作时间。
电商及数字化营销工作有序推进。公司布局线上线下融合的数字化营销，对珍牛系列产品进行科学的管理。以线上电商的形式开拓营销渠道，新品精品陈酿线上首发，并利用