促使笔者撰写这篇文章的动力是和山东一家生产拖拉机的企业家的对话，他是一位在商海中摸爬滚打二十多年的人，有过多次创业经历，目前在拖拉机行业已算成功的商人，他说近几年拖拉机整机制造企业增加了多家，仅年至今新进来了25家，但是据他所知，近几年农机核心零部件生产企业并没有增加多少，且与整机企业相比，农机零部件企业实力整体弱小，目前农机行业整机制造企业严重过剩，恶性竞争此起彼伏，但是优秀的零部件制造企业却是稀缺资源，目前国内农机行业的瓶颈是零部件而非整机制造。
对于该企业家的观点，笔者深以为然，的确，国内农机行业充满着急功近利的企业家，想在农机行业发展的人，绝大多数人想到的是拖拉机、联合收获机、插秧机等整机制造，很少有人会想着搞零部件生产，这是造成国内农机产业整机强零部件弱的关键因素。
所有人都看得到的机会不是机会，大多数人看不见或选择性忽视的机会才是机会。笔者认为目前的农机行业，零部件产业才是真正的机会且最有价值的机会，选择了零部件就选择了一条康庄大道，选择整机制造就是选择了恶性竞争，笔者认为在当下及今后的国内市场，农机零部件企业有以下的诸多机遇和机会。
一、整大于零，供不应求的机会选择比努力更重要，而战略就是选择——选择干什么不干什么。著名战略管理专家迈克尔.波特认为，企业有且只有三种战略选择：成本领先战略、专业化战略和差异化战略。成本领先适合于大企业，用生产规模和内部管理优势来应对外部的同质化的竞争，专业化战略说的是有核心竞争优势，用自己擅长的东西来对抗竞争对手不擅长的，这是一种“降维打击”，而差异化战略就是选择和别人不一样，就是大多数人干的我不干，人无我有，人有我特。
从整机制造和零部件产业得发展看，这两个紧密衔接的环节需要同步平衡发展，但事实情况是自从有了国产农机产业，一直就存在重整机生产而轻零部件制造的弊端，相对看整机生产绝大多数是轻型化组装，对生产技术、管理和在设备上的投入、工艺的要求要低得多，要不潍坊地区怎么会每年都新出现几十家拖拉机生产企业，而零部件制造需要有固守资产、机器设备、模具、测量仪器等投入，还需要大量的熟练工程技术和工艺流程人员，生产难度大，投入投资高，于是进入农机行业，很多企业选择了难度小的整体生产而避开了难度更大的零部件制造。
“零部件强整机才能强”，目前国产农机整机制造出现了普遍性的产能过剩，而零部件则面临着普遍性的产能不足，且传动系统、液压系统、高效脱粒、信息化控制系统等高端核心部件依赖进口，所以零部件的商业机会明显大于整机制造，且缺乏有实力的核心零部件生产企业，对于农机企业来讲，进入零部件领域是一种差异化的战略选择，竞争对手少的路上并不拥挤，高端部件更是罕有前行者。
二、后市场时代的机会按发展阶段，每个行业都可以分为增量市场和存量市场。国内拖拉机、微耕机、旋耕机等农机品类在年之后进入了存量市场，联合收获机、插秧机等在年之后进入了存量市场，目前烘干机、打捆机、青贮联合收获机、植保机械等全面也进入了存量市场。
国内的农机零部件企业严重依附于整机制造企业，从发展水平上看，零部件产业要比整机产业落后3-5年，所以在整机产业已经进入后市场阶段，大多数零部件企业还停留在前市场。
零部件企业的前市场是面向整机生产企业的市场，也就是组织化用户市场，零部件企业服务于整机组装企业，为整机企业提供部件，且按下游厂家的要求生产，明显的这是一种被动配合的关系。
后市场时代，农机零配件产业要从后台走向前台，农机零配件企业要两线作战，一方面是要继续做好整机生产配套，更重要的是要开发全新的后市场。
零部件的后市场存在的基础是有大量的社会存量，比如国内拖拉机存量万台，联合收获机多万台，插秧机85万台，存量越大，对维修更换的零配件的需求就越大，并且随着保有量的继续增加，后市场的需求逐渐会超过新机装配的需求，在这个阶段上，只在一线作战的零部件企业会面临下游需求不足产能过剩的问题，如果能以后市场为主或后市场为补充，零部件企业的产能便能得到充分地释放甚至能开拓全新的增长市场。
当前，绝大多数农机零部件企业仍从事单一的配套业务，企业市场单一，自主性差，经营风险大，所以亟须开拓后市场的配套销售渠道，明显的趋势是前市场在萎缩而后市场正在冉冉上升。
三、高端核心零部件进口替代的机会“进口替代”一词在国内农机界并不陌生，甚至可以说国产农机几十年的产业发展就是一部进口替代史。
那么进入深度全球化的今天，国产农机在动力换挡、CVT传动、液压驱动、高效率脱粒技术等上面的进展如何呢？笔者只能说有很大的进步，但是很多高端农机的核心部件依然严重依赖于国外进口，也就是还存在很多技术上的卡脖子的地方。
比如国内某著名的拖拉机生产企业某动力换挡重型拖拉机，厂家官方宣传资料里标明：传动系德国ZF，前驱动桥意大利卡拉罗，欧洲电控提升系统，德国LUK双作用离合器，美国皮尔轴承，麦克西姆轮胎……；如果是玉米免耕播种机，你可能会发现几乎所有厂家都说自己的播种盘是进口的，无论是指夹式、气吸式抑或气吹式；而在高速插秧机上，也是几乎所有的厂家都宣传自己产品配的是洋马发动机。
诸如此类的现象在打捆机、青贮联合收获机、大型谷物联合收获机、植保机等品类和产品上都会淋漓尽致地体现出来——国产农机制造有“阿喀琉斯之踵”，高端核心零部件依然依赖于进口。
这是国产农机隐藏最深的痛，当然也是最大的一个机会点，受中美贸易、中西方价值观念差异等影响，西方国家有意或无意的在限制核心技术、最先进的农机、核心零部件出口到国内市场，国产农机高端零部件依赖国外供货商的路不会太顺利，核心技术和关键部件不能永远受制于人，在通往未来的道路上，国产农机亟待再进行一次核心部件和高端产品的进口替代。
但相比于以往，这次的国产替代有更大难度，面对一个落后的国家，当然约翰迪尔、凯斯纽荷兰、克拉斯、久保田、洋马等曾经给过无偿的技术援助，但随着国力差距的缩小，昔日的学生变成了强劲的竞争对手，师傅对徒弟已经有防范之心，在此背景下，这一轮的进口替代需要有全新的打法，比如从引进型替代到自主型替代，从应用型研发到基础型研发，从数量型扩张到质量型增长。
这次的进口替代，不是为了学习而是为了取代，所以是一次面对面，硬碰硬的对决，所以需求要国产品牌有更大的忍耐力、更大的投入、更长远的视野和更大的耐心来完成这一次进口替代，国产农机已到了最后的攻坚战阶段，我们可能要用10年、20年，甚至更长的时间来完成这次进口替代和硬核技术的发展。
四、从零部件进入整机制造的机会未来真正的有实力的企业是能主导产业链，或本身的业务就是核心关键产业链。对于农机零部件企业，要想主导产业链，可在核心零部件和整体制造两个环节布局，零部件企业进入整机制造是业务向下延伸。
零部件企业业务延伸进入整机制造，一方面是增加利润增长点，另一方面是改变受制于下游整机制造企业的命运。
国内有大量的成功的案例，说明这条路是可行的，如天津勇猛，原名北京亨运通，最先给主机企业配套玉米联合收获机的变速箱，后来以变速箱为基础自己生产玉米联合收获机，并在短短几年时间成为主流的玉米联合收获机整机制造企业，目前仍是大4四行玉米联合收获机实力最强的企业。
还有江苏沃得、常州常发、山东华创机械人等知名的农机生产企业，这些企业曾经都是配件或部件生产企业，后来以内部部件制造为基础进入整机制造，都取得了不错的成绩，沃得已经成为国内农机行业销售规模最大的整机生产企业。
零部件企业业务向下延伸进入整机制造的机会窗口仍然客观存在，国内拖拉机行业、联合收获机、插秧机行业分别是30万、15万、10万级别的行业，刚性需求和更新需求客观存在，任何一个行业都有从头做一遍的机会。
五、新产品新品类创造的全新需求如果说从年到年的“*金十年”中国农业主要解决的是大类作物关键环节的农机化问题的话，那么年开始的“后*金十年”将是解决粮棉油糖等主要农作物全程机械化和所有农作物全面机械化问题。
全程机械化和全面机械化带来的是需求的丰富化和多样化时代的来临。
在这个阶段，那些新崛起的明显产品，比如粮食烘干农机、植保无人飞机、秸秆还田机、青贮收获机、蔬菜移栽机、辣椒联合收获机等产品，虽然从需求量上无法与动辄数十万台的拖拉机、收获机等大类产品相比，但每个产品数千台、上万台的需求量累加起来，按长尾原理，整体看，需求量要大于大类产品。
全程机械化、全面机械化时代的到来，预示着产业进入了长尾市场机遇期，随之而来的是对农机部件、配件、零件的巨量需求，同时需求呈现多样化和丰富化特征，对于这些小类产品，虽然对配件的需求量不大，但是单个配件技术含量高，价值也高，企业的盈利空间要明显好于传统大类农机。
六、产业集群背书下产业链整体输出的机会背靠河南洛阳、山东潍坊、浙江宁波、江浙苏锡常等农机产业集群，国内已经成长起了山东、河南、浙江、江苏、河北等强大的农机零部件产业集群，整机制造拉动着农机零部件产业集群成长，农机零部件产业集群反过来又促进整机制造业的壮大。
在农机零部件中低端制造上，国产零部件产业集群在全球范围内有无与伦比的竞争优势，国产农机零部件的性价比在全球市场上都有竞争优势，目前国产农机零部件已经成功进入了约翰迪尔、凯斯纽荷兰、克拉斯、久保田、爱科、马斯奇奥、雷肯等国际上最有竞争力整机或农机具企业的全球供应链体系，按国际化的标准和技术体系，国产零部件企业也能做出高端零部件。
后期国产农机零部件，不但向面向海外市场扩大出口业务，而且应该要有组织的去开发海外市场，国内农机零部件产业体系健全，具备产业链整体输出的能力，具体路径可以学习日本农机企业，跟随主机企业到海外建立生产基地，或是零部件产业先出去建立配件产销、维修服务体系，再带动整机企业走出去。
七、资本和实力结合行业整合的机会
零部件企业无法做大做强，其中重要的一个原因就是资源匮乏，尤其是资金实力不够，没有能力引进、购买技术，没有钱购买大型加工中心、数据机床、激光切割机等关键核心装备，所以以国内农机零部件产业需要资本市场的支持，零部件企业要积极拥抱资本市场，资本和实业的结合才是零部件企业做大做强的捷径。
国内零部件企业具备与资本市场对接的条件但缺乏合作精神和资本运作的理念、能力。
全球零部件制造强90%是上市公司，比如德国博世、德国大陆、日本电装、丹麦丹佛斯、美国伊顿等，目前国内农机零部件上市公司只有山东弘宇一家，征和工业已经拿到了资本市场的通行证，山东弘宇在年上市之后借助资本力量得到了长足的发展。
资本市场可以为企业以低成本甚至无成本募集到宝贵的发展资金，同时可以倒逼企业强化规范经营，提高管理能力，更重要的是提高品牌知名度，在行业内形成资源聚集的“马太效应”。
总之，随着拖拉机进入新的发展时期，零配件产业的第二个强劲的春天已经到来，拖拉机零配件产业已经由幕后走向前台，中国的拖拉机要强，必须让零配件产业先强起来。
注：本文纸质版本见《农机市场》。
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