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王迎出品
中国新闻社浙江分社年下半年，在拼多多、美团、滴滴、阿里等互联网巨头争相涌入社区团购，惦记起几捆白菜和几斤水果时，年12月22日，国家市场监管总局联合商务部召开规范社区团购秩序行*指导会，为社区团购划定了九条“红线”，向不正当价格竞争说“不”。不同于巨头们此前的“烧钱补贴”，和菜农“抢生意”，杭州菜妞农业科技有限公司总经理杨彩虹更希望做菜农和商贩的助力者，与他们一道共同做好“食材”生意，一起服务好居民的“菜篮子”“米袋子”。
*火焰西红柿。受访者供图
因为看好“食材”生意，早在年，杨彩虹就离开了自己熟悉的服装行业，开启了截然不同的创业生涯。而此前巨头的涌入，也给她敲响了警钟，“催促”她加快行动。近5年的时间里，杨彩虹不断“丰满”企业的商业布局：构筑了完善的食材供应链平台，有了自己的农产品生产基地，打造了“菜妞生鲜”和“岭上花开”两个农产品品牌，通过网上菜场“菜场买菜”助推农贸市场线上发展……不断谋划企业的护城河，扎实“活下去”的根基。打造食材供应链平台吃穿住行任何时候都是刚需。现代社会，人们对于食品的品质和安全会更加重视，这是年杨彩虹谋划进入“食材”领域时看到的趋势。
“这个领域市场前景巨大，而且商业本质是互通的，踏踏实实开拓，是有很大机会做出成效的。”杨彩虹与朋友讨论了三四个月后，年6月15日，杭州菜妞农业科技有限公司（以下简称“菜妞农业”）就注册成立了。菜妞先从B端的食材配送入手，通过集团的食堂食材配送,再逐步切入集团职工家庭采购，通过不断累积，深挖市场机会。
如何把各个环节管好，让整个下单到配送流程更加顺畅？菜妞农业在创立初期就花很大成本开发了信息集成化管理系统，梳理工作流程、优化管理效率、提高企业核心竞争力。“这套系统管理了录单、采购、分拣、配送各个环节，对于生鲜企业管理非常实用。”菜妞农业建立之初，就定位为“优质食材的供应链平台”，至今未变。为了能获得更好的食材，菜妞农业把采购的“触角”伸向了祖国大地。销售的阿克苏苹果。受访者供图
“借着扶贫的东风，我们深入到吉林原厂地，直接把大米、非转基因大豆油、长白山*牛肉、木耳菌菇这些优质的产品从吉林基地运回来。”与吉林的合作非常顺利，杨彩虹也结交了一批做农业的好朋友。此后，菜妞农业陆续从青海采购羊肉、枸杞、藜麦、牦牛肉干、牛奶等特色产品，并且和供应商建立了长期的战略合作。借助援疆的机遇，菜妞农业开始了与*的合作，把*的水果、坚果等优质农产品销售到杭州来。特色优质的产品从*直发，进一步的优化了菜妞农业的供应链。供应链的完善极大提升了菜妞农业的服务质量，年疫情期间菜妞农业被浙江省发改委评为疫情期间重点民生保障企业。
浙江省发改委发布的文件。
随着合作的深入，在阿克苏苹果之外，*的红枣、香梨、核桃、小白杏等产品都安排了“档期”，从3月份一直到过年，都会有应季产品通过合适物流配送至浙江市场。扶贫路上的“岭上花开”通过合作，全国各地的特色产品汇聚到了浙江，既富裕了农户，又丰富了浙江居民的“菜篮子”。农业和农村始终紧密结合在一起，农业发展和农村建设也密不可分。年9月28日，杭州千岛湖岭上花开农业科技有限公司（以下简称“岭上花开”）成立。岭上花开是杭州菜妞农业科技有限公司与杭州西湖风景名胜区资产管理公司、淳安县金峰乡蒋岭上村股份经济合作社三家共同成立的农业帮扶公司。千岛湖金峰乡，全国摄影小镇。受访者供图因为是杭州的水源地，千岛湖几乎没有工业，同时又因为金峰乡蒋岭上村海拔多米，并未完全修好的盘山公路“九曲十八弯”，交通不便导致优质高山农产品很难运出来。“村里农产品非常好，土豆很甜糯，老南瓜香甜可口。”杨彩虹说，可是因为交通不便运不出来，很多时候这些优质的农产品，只能喂猪，非常可惜。第一年的合作并不容易。土豆采购价就3.5元，加之需要安排车子从杭州发车到千岛湖，采购后再运回杭州，之后再包装成礼盒销售，一斤成本就超过4.5块，远高于市面上土豆的价格。村民开心的销售着小土豆。受访者供图合作第二年，岭上花开就与杭州种业集团合作，优化种子、提供专家指导，在金峰乡领导的帮助下安排农民种植，同时又得到杭州市总工会支持，援助了一批免费的有机肥。有了更优质的原材料和更专业的指导，第二年，金峰乡收获的土豆品质大为优化，各方面数据也更符合要求。岭上花开在价格、包装上优化更加符合市场需求，将岭上花开小土豆打造成很受市场欢迎的网红小土豆。岭上花开几乎每周都会安排人员、车辆在千岛湖收购高山绿色农产品，这些菜品也会及时以平价的方式感恩回馈给服务的客户食堂。岭山花开这品牌也从金峰乡“走出”，成为千岛湖地区农产品的特色品牌。岭上花开成立以来，每年给与村里不低于20万的帮扶基金，从千岛湖采购优质的蔬菜、土鸡土鸡蛋、土面、土猪肉、虾皮、鱼干、辣椒酱等农产品多万，帮扶农户超过家。农产品不愁卖，让越来越多的农户看到了市场，看到了致富的希望，也深层次地激发了他们勤劳致富的内生动力。受访者供图
网上菜场应运而生在年，社区团购就第一次站上风口，但在年就逐步退潮，激烈“厮杀”之下仅剩几家幸存者。年再次兴起的浪潮，比上一波更来势汹汹，甚至有人将这场战役结果形容成“将影响中国未来十年的商业格局”。企查查数据显示，目前中国共有1.7万家生鲜电商相关企业，年注册量为家，同比增长了34.8%，是过去十年中注册量最多的一年。国家相关部门的出手，为“火爆”的社区团购“泼了冷水”，但生鲜电商的快速发展，还是让菜农们有了“危机感”。菜农和农贸市场如何活下去？杨彩虹与农贸市场的故事开始于年，岭上花开需要开一家特色产品专卖店，展示千岛湖的产品。因为从事过服装生意，杨彩虹对选址格外重视。最终选址敲定在了万寿亭农贸市场。一个仅10平方米的小店，在开业的前几天里每天都能销售过万，此后一直保持在日销售几千元的水平。这让杨彩虹重新审视了农贸市场在当今居民生活中的地位。“菜场买菜”宣传标语。受访者供图而近年来兴起的生鲜电商，无论是从采购的便利性、价格优势，抑或是背后雄厚的资本力量、渠道优势，都会让商贩在跟巨头们碰撞时毫无招架之力，这会让商贩失去很多生意的机会信心。以网红菜场——杭州万寿亭农贸市场为例，在最高峰的时候，万寿亭农贸市场一年有将近十七八个亿的销售额，一铺难求，而现在只有不到10个亿。因为重新装修等原因，年比年销售额下滑了将近30%-40%，甚至出现了空摊位，“这是很恐怖的”。对于农贸市场的前景，杨彩虹觉得农贸市场数量会在洗牌中减少，但不会消失。“这源于它是基本民生保障，疫情期间，社区门店关闭，社区电商货源紧张，但是农贸市场每天在*府监督管理下正常开放。”电商平台侧重的是标准化产品，因为他们有跟原产地谈判的能力，而农贸市场更加接近本地化。如万寿亭农贸市场里，有光头卤鸭、文虎酱鸭，有凉拌菜、土烧酒、手工水饺，这是标准化产品难以覆盖的部分，农贸市场本地化、特色化“优势”，也将成为农贸市场和菜农“活下去”的原因之一。消费者可以在线购买光头卤鸭。
在杨彩虹看来，农贸市场的劣势在于购物环境和客户购买的便利度，但“五化”改造后的农贸市场干净整洁，产品溯源监测保证了食品质量，如果网上农贸菜场“补齐”消费者不能来线下的便利性，消费者还是会偏爱农贸市场。为什么不做线上生意？杨彩虹曾经跟万寿亭农贸市场的总经理讨论过这个问题。得到的答复是，农贸市场缺少资金和专业的人才来投入电商的开发和维护。杨彩虹和团队协商后决定搭建网上菜场，服务农贸市场周边三公里的人群，为线下生意做增量。为什么精准选在三公里？她解释道，第一，三公里基本上覆盖了来农贸市场消费的所有客户群体；第二，从配送的角度来看，三公里以内成本比较低。APP的开发本身不复杂,从真正开始执行到第一版“菜场买菜”上线只用了4个月,随后根据使用者反馈,又在2个月后更迭了第二版。“菜场买菜”APP上线4个月就覆盖了杭州近50家农贸市场。但APP的推出只是农贸市场线上化的第一步。图为“菜场买菜”页面。怎么让网上菜场平台用起来，“菜场买菜”做了几件事，一是建立农贸市场客户服务群，菜市场有什么活动会在群里发布，顾客买菜过程中有什么不满也可以在群里说，会有专人负责实时解决，以