在线教培的引流包括品牌传导、口碑传导、营销投入、存量流量二次转化等主要方式。如何实现高效的流量变现是在线教培机构从“产品化”到“市场化”再到“规模化”的关键所在。
“凡有的，还要加倍给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”出自《圣经》寓言中的这句话形容今天的在线教培行业恰如其分。年初，疫情下全民“宅在家”带动了在线教培行业的爆发式增长，从教学场景到商业模式都发生了前所未有的变化。后疫情时代，绝大多数市场参与者都面临着巨大的挑战。入局者正从“激情创业”过渡到“精细化运营”；投资策略也正由“短平快”延展至战略性的“产业布局”。对于中小型企业，更是面临“如何活下去”的难题。让我们回归商业本质，探寻答案。
商业逻辑
在线教培以“互联网”为基础构架，“教育”为核心要素，我们将从这两个特征作为探讨的起点。
互联网商业化的本质是基于网络规模而获取最大的价值，核心在于引流与变现。在线教培的引流包括品牌传导、口碑传导、营销投入、存量流量二次转化等主要方式。如何实现高效的流量变现是在线教培机构从“产品化”到“市场化”再到“规模化”的关键所在。
大部分在线教培企业主要从免费的B2C内容或工具类产品切入。今年，很多机构把重心放在通过互联网引流，扩大规模、抢占市场上。这也体现在营销费用与获客成本的上升上。跟谁学Q3销售费用为20.56亿元人民币，较去年同期增长%；网易有道Q3销售和市场费用为11.48亿元人民币，较去年同期增长%。目前，线上教育的正价课获客成本已高达至元。头部企业在网络效应和马太效应的作用下，引流成本的上升也带来了变现能力的提升。跟谁学、网易有道、作业帮的付费用户同比增长分别达.5%、.9%、%。
充足的资金储备不光支撑起巨额的引流成本，也在课程研发环节起到了关键作用。而与风风火火的头部机构截然相反的是，中小型在线教培机构普遍面临的严重亏损。绝大多数早中期在线教培创业公司，在“教育教学”环节未夯实的情况下，又入了“平台化”的坑，自然困难重重。教培产品本身具有频次较低、标准化较低、师生黏性较高等特征，中小企业往往资金不足、试错成本高。
一些线上教培企业在“线上引流变现”财务模型跑不通的情况下，也相继开启了对于更多商业模式选择的探索。教育结合商业地产的2B2C店铺模式——用户带来人流带动整个商超消费，企业从而换取低价店面租赁成本，相当于获客成本的降低；“剃刀与刀片”的搭售模式——用户购买系列课程或图书后，儿童获得额外免费的课程、免费的线下娱乐场所使用权等；“软硬组合”——用户购买学习机等硬件后，儿童可获得免费的装机教学内容。模式创新上还有今年被提出的新概念，OMO（Online-merge-offline），如在少儿编程领域，测评、基础课与辅助课程等由线上交付，学习氛围和强互动性的正课在线下开展。
引流创新方面，抖音、快手等视频社交媒体带货也成了新渠道。在线教培机构瞄准各平台上的网红老师们，借助粉丝经济引流。一些抖音网红老师的商品橱窗中不乏高途课堂、作业帮课程。《快手教育生态报告》显示，43%的教育类短视频作者在直播间售卖课程，其中94.9%的人获得收益。从市场层面来看，下沉市场也逐渐受到