来自顺为资本程天、领鲜金融罗璞、埃森哲罗宏春等多位农业创业领域专家围绕农业行业创业的逻辑、技巧、关键等内容展开。
特别是顺为资本的合伙人程天，他在农业B2B领域非常资深。
以下为报告全文：
农业创业：如何“播种”易丰收？
今年以来，农业领域的上市公司和互联网公司纷纷尝试向农业领域渗透：云农场、田田圈、农商1号和村淘等项目无不成为业内的翘楚。打造信息平台，整合农业上下游产业链，成为农业领域创业的风向标。
最近在以太举办的农业行业沙龙上，来自每日优鲜、鼎石基金、埃森哲、领鲜金融的行业专家们，为农业创业领域的
注：本文内容来自以太农业行业沙龙现场实录。
行业专家文尽远：农业行业仍是一片“蓝海”
农业产值是10万亿，种植业是5.5万亿，牧业是2.9亿。这个行业空间很大，或者现有空间很大，或者未来增量空间很大。但现在，农资产品加价率50%以上，农产品加价率是%以上，市场效率低。那么，有什么改善途径呢？农业产值是10万亿，种植业是5.5万亿，牧业是2.9亿。这个行业空间很大，或者现有空间很大，或者未来增量空间很大。同时，农资产品加价率50%以上，农产品加价率是%以上，市场效率还很低。那么，有什么改善途径呢？
首先，养殖效率仍有提升空间。
发达国家畜牧业产值能占到农业总产值70%以上，中国仅有28%。按照国家十二五规划，到年，畜牧业产值应占到农业的36%，而现在仅有25%，仍有11个百分点差距。
这个行业本身是拼成本的一个行业。举个例子，猪的养殖效率：PSY=母猪年产胎次×母猪平均窝产活仔数×哺乳仔猪成活率，这一数值在中国是15，在发达国家是24—25左右。
根据以上测算表，一头母猪一年成本6千，要摊在所有小猪的身上，如果是25只，价格是每只块钱，换算每斤猪肉价格能差8毛钱。养猪这个行业回报率大概是10%—20%的净利润。如果猪的长势好，成本会比竞争对手低10%。若懂得通过比较强的技术手段来提升自己的养殖水平，会比竞争对手有更大的利润空间，可以持续获得高于行业平均水平的资本回报。
其次，深加工大有可为。随着人们生活结构的加快，时间越来越紧，成品熟食越来越受到大家的欢迎。如今，整只鸡售卖的销售额由-年的70%左右降至12%，分块售卖的方式逐渐被市场青睐，深加工比例如今也已涨了3、4倍。但我国农产品深加工比例仍有很大提升空间。鸡肉的深加工的17%虽跟自身相比已经进步不小，但与美国等发达国家的80%相比仍有较大差距。我国通过超市销售的肉类不到30%，而发达国家的是80%—95%。
此外，消费升级并不是一个伪命题。举个例子，一瓶酸奶由一块钱，涨到两、三块钱，到现在越来越多八、九块钱的产品出现了，这是消费升级。为什么会有这种情况？消费者真
实的需求是什么？消费者们喝高级的酸奶、吃周黑鸭等高级深加工的食品，他们买的并不是食材本身，他们需要的可能是一个休闲食品，因此这一产品的比价就并不能跟再就同类食品而言，其价值就被赋予了特殊的意义。所以，农产品深加工中，附加值空间并不仅仅是通过产品的加工来实现，更重要的是通过对消费者的需求满足来实现。需要指出的是，农产品电商并不一定是效率最高的商业模式，线下，B2B都有创业机会。
最后，种植业土地流转含商机。中国有6亿农民，18亿亩耕地，1亩地利润平均四、五百块钱。简单算一下，若大家都种地，一年块钱，肯定是入不敷出的。土地流转意味着全社会效率的提升，实现更大的产量增长。但很多时候出租土地的农户会要求预付3—5年，甚至10年的资金，以保证农户在未来一两年后效益很好的时候也不去毁约。因此，如果一个农户或者企业创业者想扩大经营，就需要有大量的资金需求，传统金融业无法满足，互联网金融就有非常大的创业空间。
每日优鲜淡焦成：在种植和加工中，实现农产品商业化
实现农产品商业化要从种植和加工两个环节上入手。
其中，种植领域又需要考虑“天”、“地”、“人”、“果”、“树”、“园”六个因素。具体来说，“天”，即指气候。气候对果实的影响最大，比如阿克苏的苹果，就是糖度高口感脆甜，反之有些产区的苹果可能就是不好吃，就不适合商品化。所谓“地”，是在说产量。好的产区会更利于产业化和商品化，比如大家熟知的烟台苹果，青岛蓝莓，攀枝花芒果等。“人”则是指果园主。不同的果园主，会有完全不一样的生产种植理念，有的会在采收前施用化肥，短期催肥，这样的果子货架期变短，不利于商品化。“果”的意思，就是作物的品种。在传统种植中，最大的问题是品种老化，产销脱节，所以从市场需求角度选择合适的品种，是非常重要的。“树”，是指树势。要科学种植，爱树如子，包括施肥，灌溉，疏花，疏果，剪枝等，最大化的提高标准化商品果产量。最后，“园”则是指在园林规划上要科学。标准化的基础设施和管理带来标准化的产品。
此外，在加工领域，我们也需要考虑包装、运输、配送和人才四个环节。
在农产品向商品的转化过程中，包装是特别需要
鼎石基金刘晓东：农业创业要看清行业投资逻辑
要看清农业投资的逻辑，就需要了解农业行业的ABCD全产业链模式。
所谓ABCD全产业链模式，指的是通过农业金融、产地仓储、全球物流控制粮食供应，通过期货和生物能源计划操控粮价，延伸产业链至食品工业，通过品牌属性，提升食品价格，攫取溢价。
三大属性则分别指金融属性、工业属性和品牌属性。其中，金融属性指衍生出来的一些期货模式。工业属性则是说农产品一旦流通到加工和消费环节，面向工业其实是很大的用户方向。工业也主要是农产品的主要流向。品牌属性即指实体加工是偏品牌类的，包括现在大家都在
当前农业行业的发展方向主要有四点。首先，原有线下产品销售越来越多地转为线上销售。随着电商的渗透率提升，“农业+互联网”时机已然很成熟，越来越多的农产品或者农产品相关的产品都已经开始触网了。第二，互联网技术升级促进了产业延伸。第三，互联网正在重塑新业态。包括大北农、新希望，他们都尝试做一些互联网创新，利用线上资源，创造创新模式。最后，*府与大型农业主体对接，开展农村综合服务。
埃森哲罗宏春：B2A2C将成为农资电商新模式
B2B、B2C很常见，但A是什么？每个用户集中的地方，我们会选出一个人做代理，这个人就是A。在电商或者做服务互联网起到最大作用的就是信息，而信息的传播在农村的方式很特殊。大部分农民不识字，没有智能手机，信息主要靠口口相传，速度很慢。因此就需要一个A，完成信息的传递、对接，起到“变压器”的作用。除此之外，A还有可能实现最后几百米的物流服务和支付服务，实现集中式和本地化的服务。在未来，土地流转速度更快，A还可以成为土地流转的先锋。如果中国农业变成美国农业，是仓储式的，A就的作用就更大了。
领鲜金融罗璞、程方航：农业创业，了解农业金融是关键
从宏观经济上来看，农业是一个比较稳定的行业。就基础产业而言，农业一定会往更大、更集中、更规模化的方向发展。农业产业有许多需要技术升级的地方，风控技术只是冰山一角，不是决定一个信贷行业、或是金融行业成败得关键。从业者应先
怎样通过农业金融解决市场风险呢？首先，从供应链来看，通过供应链找农业生产主体，找好一个稳定可靠的收购渠道，比如说生产出来是卖给伊利的，因为伊利不会轻易倒闭，市场风险也就解决了。另外，产地集中也是一个办法。枣在全国就四五个主产区，每年到了收枣的时候，商贩们都会比较集中在这些地方。如里拉枣，只要能达到当地的生产质量，就能不愁卖，不会因为没人拉而烂在地里。反过来，如果是在北京郊区，就根本没有人去那儿拉冬枣。由于产地集中，销售渠道会更加保险。此外，我们需要与产业上下游交流信息。最
后，通过市场分析也可规避市场风险。农产品的生产有固定规律，特别是生猪之类的大宗农产品，全国范围内有比较扎实的生产数据，根据其生产规律就可以预测未来一段时间的销售与市场价格，从而做出明智的计划。
需要指出的是，农业金融也有其禁地。禁地主要分为四种，一是依靠抵押物与违约率没有正向的关系，二是强力催收，三是单一信贷产品，四是可带来超额利益。
总结而言，农业金融有四个值得考虑的方向。一是粮食，风险低，但收益率也较低，适合3~5%的资金成本。另外一个是农资，其特点是市场大，但产品和模式高度同质化，而且行业有赊销的坏风气和坏习惯。三是养殖，它的风险大于粮食种植，利润和风险大于粮食；技术服务成本低，对农户的掌控力较弱，收益率低。最后一个是经济作物，风险与收益并存。
农业创业：绕过那些坑，“丰收”并不难
今年以来，农业领域越来越受创业者
最近在以太举办的农业行业沙龙上，来自顺为资本、领鲜金融、埃森哲的行业专家们，为农业领域的创业者们透彻解析了农业领域的创业关键点。
领鲜金融罗璞：农业是一块待开拓的处女地
很多农业生产主体经营状况非常好，但由于在农村而贷不到款。比如奶牛养殖，三五千头每个月的收入达到四五百万。在城里这就是不小的企业，但在农村，没有房，没有地，就拿不到贷款。还有很多类似的例子，甚至农村生产利润率达到30%、40%，50%、60%，但银行就不给贷款，原因是贷款主体（包括农户、合作社、不太规范的农民企业）是农村的，这显然是不合理的。事实上，农村极其缺乏金融服务。尽管创业过程中困难重重，但可以肯定的是市场需求是存在的。
农业仍是一块待开拓的处女地。一个企业成功，往往是抓住了关键的机会，是团队做出了比普通人大胆的决策，看到别人没有看到的点，拼全力去抓住，然后上市成为独角兽，而其他公司就沦为贫民。在金融也好，农业领域也好，总有别人没有看到的机会，只要我们能够比别人扎的更深，做得更多，就可以抓住这个机会成长起来。但无论如何，不能照搬以前金融机构的做法到农村，这是百分之百不行的。而把传统金融机构模式改变一下在农村做，则意味着农业金融领域成为一个新领域，其承受的风险非所有人可以理解的。比如，一个客户资产大、利润率高，我愿意认定为优质客户；但怎么说服我的投资人、包括信贷投资人，去接受新的方法呢？投资人大多是从传统金融体系出来的，他们理解的就是传统金融体系的做法。你告诉他农村市场值得做，而且原来的方法不可行，要接受新的方法，这是比较棘手的。更具体一些，哪些城市信贷金融体系可以放在农村，哪些成功经验可以拿到农村做，这个度的把握对创业者来讲是非常大的考验。创新到什么样的程度，最适应当前的农村市场，创业者必须心里有数。
顺为资本程天：投资人偏好哪种商业模式？
农业创业的关键点可简化为三个：钱、人、模式。
钱，一方面是投资人的资金支持，另一方面是其他社会力量的支持，包括*府。从钱的角度目前相对容易一些，虽然资本市场是寒冬，但从总体拉长时间段来讲，还是创投的好时代，农业创投目前还是非常活跃。，我们有些项目也部分享受到*府补贴。对比三方面，钱的问题是其中比较好解决。当然，要拿到匹配的资金还是有难度的。
人，是个难题。目前来看，创业者既要有传统行业的经验，最好出身农村，又应不完全依赖传统背景，至少对互联网思维、新潮的东西、技术、运作方法有了解。因为能把这两者结合得好的人才稀缺，而他还要有能力组织起一个团队，愿意每天跑农村，这是很难的。在北京、上海、深圳，要拉一个全标配的互联网创业团队并不难，如果拉出一个真正愿意扎下去做、配合得好的团队，真挺难。
关于模式，有一个难点是差异性问题。不管是地域，还是人群，在中国的土地上都有非常多的差异性，因而在模式优化上有很多不确定性，更没有前车之鉴。虽然国内互联网已经发展多年，但农村互联网项目仍处在相对早期、风险较高的时点，尤其是T4到T6（把中国的各行*区划分成六档：T1到T6，T1到T3是地域区分，T4到T6是县级以下的），大家对于哪种商业模式能够成功还不确定，也没有达成共识。就顺为而言，在选择创业团队时，针对不同的商业模式还是有些偏好的，在这里分享给大家，可供大家参考。
农村互联网的商业模式可总结为两种：
一是结合T1到T3已发展成熟的商业模式进行移植移。但要避免盲目移植，要智慧地、有选择性地移植。二是结合地域属性，将商业方式与当地情况做更精细的匹配。三是微创新的商业模式。在传统商业模式上进行改良，这个出发点风险较大。
不管做流通还是电商，我们更倾向于非上手直接做传统电商的项目，而是结合原有商贸流通的门店或其他主体（代售，村民组织，信用社等）进行升级改造。
因为，按传统模式做农村电商在T4到T6仍很难实现，留给淘宝、京东等电商大户去做会比较好。个人觉得不适合在目前时点*一个崭新的商业模式，更多的应是在原有的模式下进行改良。
埃森哲罗宏春：警惕那些农业创业伪命题
鉴定伪命题主要是看它的逻辑过程。逻辑来自两三个方面，跟商业模式是相呼应的。首先要搞清创业做什么，产品特性是什么。比如做化肥，化肥是标准品，在网上应该很好卖，但标准品单位质量价值很低，运输起来成本很高，这就很难。
化肥是的上游是非常不标准化的，这时就要尽量往标准化方面引，做背书并建立很好的信誉。另外在用户分析上，农民也可以细分为专业户、规模户，散户农民、超大农户（散户就是亩以下的，中等就是规模化的，大型的是土豪地主，一个人承包3万亩地）。
散户、中等规模和超大农户的采购方式一样，信息化程度低，社区文化也不一样，对金融的需求是还未被发掘的。如果现在教育他们，若干时间以后才会意识到需求的存在。其实比较*金的客户是中间那段，规模户和专业户，他们有非常好的需求，对互联网接入有比较好的前提条件，金融需求成为他们的真实需求。
我再具体说一下其他非*金的客户。散户的需求可能是伪需求。而大户因为人员管理规模大，需要一定的能力和金融资产。但大户做融资又比较难，因为他们已经是融资从业人员瞄准的。大户融资需求是天然与上游厂家对接良好的，本来就不需要中介，可以直接从厂家拿货。
用户要分很多层面，创业者应该研究产品、用户、当时社会环境和形态。我经常跑农村，也是从农村出来的，农村正在发生非常巨大的去农业化，人口大量外流。未来中国农业竞争力在国际也是比较低，农业竞争力跟我们商业模式有什么关系呢？
皮之不存，毛之焉附？你分析那些场景，就发现很多事情实现起来很困难。因为你想入口时只能从切口入手，针对自己那部分用户，针对特定的产品，再顺应趋势。而农村现在去农业化，趋势就是土地正在流转，农业开始规模化、专业化、市场化。土地越来越大，越来越专业，种后一定卖掉，自己吃不了那么多。按照这种趋势，从很多伪需求里找到将来有发展空间的来做，才能避免掉到坑里。
农村和城里的东西不一样，一定要按照逻辑理清需求，应该亲身去了解整个农村的发展趋势，才知道什么是最合适的。比如做生鲜水果，水果这种东西本身有个缺点，如果单位质量价值太低，意味着不适合从你家到我家，运一趟，10块钱3斤，利润又被吃掉了。
有物流，有渠道，搭配来，这叫柔性物流，点对点行不通，支线、干线，通过干线走到北京，社会化的物流结合自有物流，这样才能真正形成C。直接做C，按我个人的逻辑打分很低，不这样建议。但如果你利用了社会化的物流，你可以做C。苹果是非标准化的，这时应该做到差异化，用互联网实现的不仅仅是信息的展示，同时还需要实现价值的体现，实现差异化，或者形成品牌化。简而言之就是：第一，直接2C不行，要利用社会化物流，柔性；第二，如果2C一定做到差异和品牌，通过互联网营销，不仅是信息展示。
顺为资本程天为农业创业提出四点建议：
第一，如果真的做农村互联网，要耐的住寂寞。创业者看到城里的各种报道，难免心动。农业创业人说一上手就可以大规模复制，这是很难的。就拿农业补贴*策来讲，每个地方千差万别。所以不要轻易说全国复制这种话。
第二，有很多农村创业项目属于流通领域。这两年投资界发明了一个交易额的名词。交易额很重要，但是不能唯交易额论，不能以单一指标衡量。要看对交易额的掌控情况，对交易额的升级创新，以及附加改良在里面。
第三，找几个点做深做透，然后往下发展。我们投的案子有个共性，是首先要在某一个村、某一个乡镇，甚至在某一个县做的特别好。不管花费多长时间，至少在某个地方已经有了一定做深做透的案例出现。这类业务不一定要盈利，但有一定机制让它滚起来，或者带有一定前瞻性滚起来。这时把这个案例在其他地方改良优化，在某个地方去复制，可信度大大增加。
第四，不要太理想化，也不要抱着颠覆、革命的想法。具体来讲，很多业务模式是说先做A，尽管A本身没有太大价值，但做完以后可以再去做更有价值的B。在这个早期阶段，坑很多，先做一个没价值的再做B，你真的有这个情怀吗？这要好好想想。
农资最近非常火，但仔细看看，总共就两种情况，一种是直接上手做农资，另一种是绕一大圈做其他业务再做农资。农资领域上手就要颠覆传统供应链，还是有难点的。需要仔细考虑一下，是不是有熟人经济因素在里面，你上手之后能不能卖？另外，有一些小组织有垫资功能，说先搞农资再搞其他。你不如就先搞其他，回过头来搞农资，可行性大些。
农圈圈
——涉农类产品营销新媒体——
找圈子找经验找产品
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