近来，有不少同志跟我反应，说近一两年以来国内的青贮机市场真难做，很多都被国外新机、二手国外机器抢了订单。笔者认为，这是一件正常的事情，关键在于怎么解释这个现象。实际原因不在于产品、促销、渠道、价格等营销问题本身，而是产品价值传导出现了的问题，用一句话就可以概括：国内青贮机行业的成长，慢于用户（购机者、机手）的成长，也慢于用户的用户（青贮大户、饲料买方）的成长，因此必然是落后就要挨打。怎么讲呢？就是购机者成长迅速，青贮大户和饲料买方成长迅速，国内青贮机械没有很好的策略-尤其是产品始终不能升级，没有很好地响应市场需求。因为用户的用户——青贮大户和饲料买方对青贮收割作业的质量和效率提出了需求，而国内产品不能满足这个需求。
这里面实际上，涉及到了一个根本性问题，就是农机不是消费品，不是快消品大家都知道，但是也不是耐消品（比如汽车）。实际来看，汽车中的乘用车属于耐消品，但是商用车应该属于投入品，是需要作为投入品进行再生产的过程。那么，农机属于什么呢？单就属性来看，农机属于投入品，除了自用农机（类似乘用车的概念）之外，更大程度上，农机属于投入性的工业品，是农业生产的中间环节，价值传导，不只有用户，更有用户的用户。
那么，显然，这个概念，很多农机人并不清楚，或者说是模糊的。不妨，我们一起剥茧抽丝，寻找论据。
先拿小麦机说吧。小麦机（指小麦联合收获机）为什么能够迅速取代割晒机，成为行业的大红大紫的产品呢。尤其还诞生了当时的福田谷神，演变成为今年农机行业具有国际视野的农业装备集团。实际上，是用户的用户，这个法则在起作用。农机的农户的农户，显然是农民，对于农民来说，割倒、运输、场上脱粒当然不如联合收获效率和效益好，后者不但降低了劳动强度，还节省了农机作业费用。这是用户的用户——种植户、小麦机收作业服务对象，对农机本身的价值有了认可和需求。
现在呢，为什么纵轴流轮式小麦机推进这么缓慢？当然了，小麦机的市场已经遭遇滑铁卢，但这并不是主要原因。根本问题是，先抛开纵轴流技术是否先进不谈，不管技术是否前进了一个平台，对于小麦机用户的用户——种植户、小麦机收作业的服务对象来说，纵轴流与目前的切横流收获没有能够感知的进步：收获的状态——含杂率损失率破损率无变化，收割费也没有便宜，效率也不见得有明显提升，或者说，就是收割快一些，对种植户也没有用，快慢无所谓。那么，纵轴流轮式机在取代目前切横流的速度上可能不像雷沃、中联想象的那么简单——对于这两家企业来说，后者更努力冲击纵轴流销量以图在纵轴流这个技术平台的研发和市场化进程中超越前者，实际来看，抢跑作用并不明显。何况，产品还在进一步的实验和完善中。
那么有智者说，小白同志，水稻收获机升级纵轴流之后可以成为行业主流技术了！对噻，对于这个反面的论据，其实并没有反面，因为水稻机升级纵轴流平台还有两个重要的条件，内部条件是纵轴流和横轴流价格差别不大，用户在购买纵轴流新产品所付出的成本完全可以被更大的作业量对冲，投资回报率可观；外部条件是，它所升级的时代，机收作业还在快速上升中，市场的需求依然刚劲。小麦机者不然，纵轴流与目前传统产品对比，价格贵出太多；小麦机收作业服务接近或已经饱和。
显然，结论是，当一个产品，既不能满足用户的需求，又不能满足用户的用户的需求之时，或者说对于用户的用户来说没有获得更多价值，那么，这个产品显然是失败的。小麦机在横轴流的技术上修修补补，纵轴流产品却没有含着金钥匙出生，虽然横轴流小麦机的商品改进是打补丁，看上去纵轴流产品是换系统，但是依然没有挽救颓势。问题即在于，产品没有在用户和用户的用户之间形成良好的价值传导，用户的用户没有形成对新产品的价值感知。
所以，很多企业的同志经常与我交流，开发一些新产品，或者改进了一些新产品，我赞同研发新产品和商改，但是，这些产品满足了用户的需求，是否满足了用户的用户的需求，我想大家应该追问一句。
比如，割草机吧，很显然，高端需求都掌握在外资品牌的手里，那么，成功的原因在哪里呢？显然是满足了用户的用户的需求，价值传导在用户与用户的用户之间是良性的，最终向用户的用户——下游行业供给了优质牧草。
比如，打捆机，这几年为什么发展迅速，不只是因为市场原生需求价值传导，而是因为用户的用户——*府部门，秸秆禁烧的需求得到了满足。同性质的产品，还有翻转犁，受益于秸秆禁烧的*策的程度很大（对于农业生产效率的提升实际不够明显）；深松检测终端，也是受益于深松管理部门的需求，这都是用户的用户满意达成的结果。为什么自动导航的进展不如深松检测终端，因为前者的价值传导还没有使得用户的用户（种植户？）明显的感知价值，可能这还需要时间。
水稻直播推广迅速，其中重要的一个原因就是，用户的用户深刻感知的产品的价值传导——降低经营成本，省去了集中育秧和插秧的环节及费用。为什么较为昂贵的常州亚美柯等水稻钵苗移栽机正在有序的推进，除了机械本身的价值之外，重要的是用户的用户（种植户、农场）感知了钵苗移栽的降本增效作用。同样的道理，常州亚美柯、青岛德波公司等大葱移栽机械的快销，也得益于用户的用户（大葱种植户）对机械化移栽价值的感知——节本增效，前者还促使了安丘沃华集团大葱种植社会化大服务的繁荣发展。
近日，农业部发布《关于大力推进农业生产托管的指导意见》，为什么要推进农业生产托管服务呢，像美来众联、万盈农业等公司为什么可以迅速发展呢？其中一个很重要的原因，如果把农业生产托管看成是一个服务性产品的话，那么它在用户以及用户（托管经营者）的用户（农户农民）之间有良好的价值传导——提高效率，降低成本。
彭慕兰说：新史学强调我们不能为所有有所关联的事件提供一个单一的解释，当我们可能揭示某些已经形成共识的假设时，我们几乎总能发现不同的人以极不相同的方法经历着同样的事件，并提醒我们在判定这些观点中的任何一个具有优势时，要持非常谨慎的态度。但是，我们不妨在农机行业寻找里程碑式的阶段性的法则，这个用户的用户法则即为其一。
希望，用户的用户这个法则，能够让很多农机同仁汲取价值，作为决策的重要依据。未来，我们如果能够继续提炼更具有概括和统摄意义的法则，反思否定之否定，不亦乐乎？
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