夏天是瓜果季，最近一段时间经常在各个渠道看到谷爱凌代言佳沛奇异果的广告。新西兰佳沛的奇异果行销世界，另一个常见的水果巨头是美国都乐，主要卖香蕉和菠萝，他们都把中国作为最重要的市场，去年佳沛在大中华区的销售额达到9.1亿新西兰元，相当于近40亿人民币。
奇异果其实是猕猴桃的“镀金”名字，中国是猕猴桃的故乡，猕猴桃种类多达种，新西兰的猕猴桃种子也是多年前从中国带走后培育的，现在却在中国市场反客为主，每年能从中国赚走数十亿。
其实不只是猕猴桃，中国水果领域都很难找到有分量的品牌，更遑论行销世界。互联网大厂一直喊着“改造农业”，其实在水果品牌上并没有改变太多，稍微有些知名度的褚橙、佳沃等品牌，影响力也大不如前。
中国水果无品牌，与作为一个有着得天独厚自然资源、大量勤劳农民和1.23万亿水果零售大市场的农业大国有些不相称。
其中的原因看似是个不难探究的问题，但真正深入进去会发现，这是个比较复杂的系统性问题。
我们从多位水果行业从业者那里挖掘出了相当多有价值的信息，分析整理成了今天这篇文章。
文章将会告诉你，为什么中国出不了佳沛、都乐这样的水果巨头，为什么资本进入农业后也会屡屡碰壁，中国的水果种子是怎么被卡脖子的，以及种子知识产权有多重要。
作者
夜航船
编辑
齐马
商隐社研究团队商业组
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被偷走的猕猴桃
尽管身为猕猴桃的原产地，据史书记载，人工驯化的猕猴桃始于年前的唐代，但这个小果子在国内乃至世界范围内的走红，跟国内的猕猴桃产业并没有太大的关系。
80年代之前，国人一直将其视为野果。人们普遍对这个毛茸茸、灰绿绿、硬邦邦的果子兴致缺缺。具体到改革开放的年，国内猕猴桃的总栽培面积还不足1公顷，即15亩地。
改革开放之后，国内的林业部门提倡发展多种经营，除了造林伐木以外，果树的栽种和推广被提上了日程。洋名“奇异果”的猕猴桃在海外的成功故事传入中国，使得政府意识到深山中“毛桃”的商业价值，后知后觉地兴起对猕猴桃的资源开发研究和规模栽培。
河南、安徽、四川、陕西等适宜猕猴桃生长的产区如雨后春笋般冒出，种植猕猴桃一时蔚然成风，但更多地只是作为酿酒的原料。猕猴桃本身作为商品水果的价值还没有被大多数人所接受。
熊爸早年间在学校学农，误打误撞念的园艺专业。在校期间他就对国际市场上广为认可的猕猴桃单一品种，即新西兰改良培育出的“海沃德”有所耳闻。
80年代中期参加工作后，熊爸被分配到市林业局下属的天台山林场，恰逢林业部大力推广经济果树，安排他前往河南参加当地的猕猴桃种植培训班。
在培训班听了几天，熊爸以自己专业角度的理解，就琢磨出国内猕猴桃种植距离现代农业的差距。尽管在场的都是业内颇有影响力的老技术员，对野生猕猴桃非常熟悉，但换到经济作物的商业角度，他们对果园的管理太过粗放。
熊爸认为，海沃德就是从长江流域的猕猴桃品类中选育出来的，但彼时国内的传统猕猴桃产区，譬如陕西和河南，仍然沿用传统的栽培和种植模式，只是简单移栽了当地的野生猕猴桃，品质很不稳定，果实都没有相对规范的形状，完全任其遵循本心乱长一气就敢带去展销。
如此看来，我们拥有极佳的天时地利，事在人为。就简陋的现状而言，猕猴桃种植应该很容易出科研成果。充满干劲的熊爸一回到家乡广元，就马不停蹄地申报了本地猕猴桃亩的种植项目，后期扩大到亩，自行设计建成，利用当地的野生品种，选育嫁接了一些尚未定型的品类，用以勘测和调研。
但年轻人的一腔热血终究没能敌过现实。
山上条件艰苦算不了什么，前期资金的层层申报审批、中期搭建果园时的偷工减料，技术和施工两手都要抓，让年轻的熊爸不堪其扰。
最终压垮他的稻草是观测点的失窃事件。
临近猕猴桃成熟期，熊爸满怀欣喜地一隔一天前去观测，某天忽然发现，野外搭建的七个观测点中，有五个点的猕猴桃没了。不是三瓜俩枣的“偷”，而是大刀阔斧剁了枝条，拖拽下来，再捡去果子的“强抢”。
辛辛苦苦一整年的心血，就这么毁在“土贼的镰刀”下，熊爸心灰意冷，就此告别了猕猴桃产业。
如今回忆往昔，他不由地感叹“还是当时太年轻了，抗打击能力差点。”
“土贼的镰刀”，不仅断送了熊爸的猕猴桃事业，也在后面的日子里阻碍着国内猕猴桃产业的发展。这又是后话。
奇异果“入侵”中国
中国在两千年开启了猕猴桃的新纪元。
年，新西兰佳沛的猕猴桃以“奇异果”为名正式“入侵”中国，当时猕猴桃在国内仍是相当边缘性的水果。哪怕十年后，余学东在“柳桃”奇异果上市时将果子送到农业部，很多官员对于如何下口仍一筹莫展。
回到佳沛进入中国伊始，一上来直接定位高端，论个卖的新奇销售形式，以及单个就在十元以上的高价，很快吸引了第一拨消费者的注意。不俗的品质保证和卖力的营销兼并，让佳沛在国内市场的开疆拓土上走得驾轻就熟。
品质保证在于，佳沛的奇异果可以盲买，大小、外观、甜度都被标准化，到手无需等待，随买随吃。
猕猴桃是一种后熟的水果，刚从树上摘下来不能直接入口。一般水果摊上买回新鲜采摘的猕猴桃大多硬邦邦的，需要人为催熟，比如将猕猴桃和成熟的苹果或香蕉一起放到密封的袋子中，等待数日，及时查看催熟状况，直至微微变软。
这是一个酒香也怕巷子深的时代。佳沛深谙其道。
甫一进入中国，佳沛就不断投入大量的预算培养中国市场——试吃就是一个重要的推广手段。
佳沛全球首席执行官丹·马斐森曾透露，“在中国，有30%到40%的市场预算用来给人们店内试吃。”
根据界面新闻年的报道，佳沛每年有1.9亿新西兰元（约8.2亿元人民币）用来做市场营销，这样的预算比例在佳沛看来十分重要且值得，尤其是一个相对新兴的产物，教育市场的投入必不可少。
随着国内猕猴桃市场的不断扩大，进口猕猴桃的总量为之攀升。
佳沛大中华区总经理蒋时杰曾在回顾中国市场的发展历程时透露，当佳沛第一次在中国展开销售时，中国区的销售额在全球销售比例中占比还不到2%；年的中国区销售达到万新西兰元，占比全球的销售比例已经接近5%；年，佳沛的中国区销售收入为5亿新西兰元，已然超过日本成为佳沛在全球的最大市场。
只此一个品类，中国每年就能为新西兰等国创造数十亿元外汇。
专利品种的垄断
佳沛是全球奇异果市场的领导品牌，这大概是一个广为人知的事实。但如果不专门了解，很多人会以为佳沛是一个新西兰的猕猴桃种植生产公司。其实不然，佳沛只是一个是受托于新西兰奇异果农的行销公司。
不仅是行销公司，还是国家队的行销公司。
年佳沛成立后，新西兰政府通过相关法令规定，果农不可擅自向国际市场销售新西兰奇异果，任何果农以个人的名义出口销售将被视为违法。
不止是果农，实际上整个新西兰的猕猴桃出口权只归佳沛所有。Enza是另一家新西兰的著名水果公司，出产的爱妃苹果是许多中产家庭购买苹果的的首选。看着本国猕猴桃在世界范围内销售长虹，Enza也想分一杯羹，为了新西兰猕猴桃的出口权，Enza年年跟新西兰政府打官司，迄今仍处于鏖战中。
佳沛的背后是新西兰多名通过全球良好农业规范认证的猕猴桃种植者，他们是完全的利益共同体。高度集成化的管理分布于研发、种植、采购和销售的每个阶段，上百步的层层筛检保证了每箱甚至每一颗猕猴桃的一致品质。
除此之外，佳沛还在世界范围内收购优良的猕猴桃。
猕猴桃是季节性水果，主要集中在4-10月的夏秋两季。而佳沛的全球布局使得他们可以一直在适宜的时间和地点长期供应新鲜美味的奇异果，例如北半球的法国和意大利就能弥补南半球新西兰10月至来年4月的奇异果空窗期。
专利品种的垄断使得佳沛在市场上有着坚挺的定价权。
佳沛最早在中国贩卖的是绿果，顾名思义就是绿肉的果实，品类为海沃德；而后推出了黄色果肉的果实——阳光金果G3，售价更高，虎年春节期间，佳沛京东自营旗舰店上的售价为元12只，依然供不应求；金果之后，佳沛马不停蹄地继续研发了红肉奇异果红宝石，最外面的果肉是淡红色，越往中间越明显，具有怡人的浆果回味。
佳沛拥有以上三种猕猴桃品类的专利品种权，也就是说没有经得其授权的种植都是违法的，佳沛有权提出法律诉讼。
事实上，佳沛确实就某猕猴桃种植者私下将其金果果树藤条带回中国并非法传播提出上诉。
“土贼的镰刀”没有时空和国界限制。
联想曾做了一次失败的反击
不少业内人对佳沛提出的诉讼十分不屑，若要追根溯源，新西兰之所以有现在蓬勃的奇异果产业，不也是源于年女教师伊莎贝尔·弗雷泽利看望在中国传教的妹妹时，在湖北宜昌挥下的“土贼的镰刀”吗？
这是真实的故事，伊莎贝尔返回新西兰时从中国带走了猕猴桃的种子，回去后分成几份赠与亲友。其中一份几经辗转来到了育种专家阿利森手中，经过阿利森的多次尝试，年，猕猴桃终于在新西兰成功结果。
新西兰北岛地处南半球的温带，气候条件很适合种植猕猴桃。随着越来越多的新西兰农民入坑，到年，地广人稀的新西兰已经无法内部消耗猕猴桃，开始出口，再往后为了反倾销以及维护国内猕猴桃果农利益，才有了佳沛。
在余学东看来，农林果树的研究难以忽略气候和环境的影响。几次前往新西兰考察，并比对国内几个猕猴桃传统主产区之后，他发现新西兰由于是岛国，火山灰形成的土壤深厚又极富矿物元素，非常利于猕猴桃的肉质根吸取养分，加上海洋性季风气候，确实在丰产性和果实品质上有着先天的优势。
余学东是熊爸的同学，比熊爸晚十年进入国内猕猴桃产业的研究，正赶上了好时候。
80年代末期熊爸对猕猴桃的探索失败以后，成都并没有就此结束对这个产业的投入。在90年代末依然死磕猕猴桃，将其作为一个新兴产业积极发展。
也正因如此，成都引进的品种、采取的耕作方式和技术标准都比国内其他老产区更为先进，具体到栽培的措施、甚至树体的形状等，都开始了规范化改进。
彼时，余学东所在的中新公司算得上是国内最大且规范的猕猴桃企业，旗下有一万亩的种植基地分布在四川蒲江县和广元。趁着国内猕猴桃产业迅速发展的东风，公司大手笔投入万元，从中科院下的武汉植物研究所购入一个专利品种，与佳沛的阳光金果G3口感十分相似，都是黄肉的果实。
那就比对着佳沛的价格卖。三公斤一盒的黄肉猕猴桃，佳沛金果的批发价在至元之间，中新公司就定价在至元之间浮动。
余学东回忆，最热的时候，公司猕猴桃种植基地的产值可高达3万余元每亩，他感叹“效益跟种鸦片差不多。”
年，关于互联网大厂最多的新闻之一就是“下地”，阿里、拼多多、京东等互联网大厂加速了在农业农村领域的动作。其实早在十年前，联想就开始了在农业领域的布局。
为了节省时间，联想主要以并购为主，旗下农业板块的事业部，即“佳沃”的前身，先后收购了青岛沃林蓝莓果业有限公司——中国最大的蓝莓全产业链企业，和四川中新农业科技有限公司——拥有独立知识产权的猕猴桃品种。
联想对此次进军农业的野心可以在对中新猕猴桃的命名——“柳桃”上可见一斑，尽管传闻中非柳传志的本意，他甚至反感这样的推广方式，据说是源于媒体电商撮合而成的“褚橙柳桃”的营销方案。
联想在完成并购后的企业文化宣传和教育中明确提出，一个好产品要始于种植。柳桃定位高端，每斤32元左右，直逼佳沛平均38元每斤的高价。市场上的普通黄心猕猴桃售价不过在7元左右。
谈到此，余学东不免有些伤感。资本进入农业市场原本是双赢的好事，有钱且愿意投入大量资金购买好的专利品种，但一来“土贼的镰刀”防不胜防。当时蒲江除了佳沃旗下一万亩的种植基地，共计有十万亩猕猴桃种植基地，其中九万亩都是外面老百姓自己种的。
偷窃品种很快就会把一个很值钱的品种折腾到滥大街，不光是猕猴桃，在所有水果上都有这个问题。
农业领域每每出现一个新品种，一旦受到市场肯定，总有全民跟风的暴利时期。在这个阶段质量不是最重要的，赶着趟搞到资源先种出来，不管好不好都能赚到快钱。年前后国内的猕猴桃就处于这样的红利期。
新西兰的猕猴桃由于被国家队垄断，细水长流着发展，几十年过去了，仍保持着20多万亩的合理种植面积。国内因为国情不同，难以照搬佳沛的模式。在余学东最开始钻研猕猴桃的时候，国内的总种植面积不足万亩，如今已经发展到万亩了。
农产品天然遵循物以稀为贵，产能拓展不是问题，但无序的拓展脱离了品牌拥有者的控制便是灾难的起源。
中国猕猴桃种植面积约18万公顷，远超新西兰的1.35万公顷，但产值总额仅占世界猕猴桃产业的2%。说明什么，贱卖。
大批参差不齐猕猴桃的涌入很快破坏了原先坚挺的市场价格，泛滥的果子让市场逐渐有了认知，从有货就能赚到的尝鲜阶段逐渐自然过度到种得好才受青睐的识货阶段。小农种植在品控方面无法比肩大厂，卖的人多了更加卖不动，价格一落千丈。
再说，联想本身的重点不在种植和经营，更偏贸易，乐于做经销商，没有重点下功夫去构建自己的销售网络和渠道。
如此经营一两年后，联想感觉种植成本太高，便将一万亩的基地打散分给农民承包管理。标准化的管理不再，统一的品质也就荡然无存，最初想着搞个大动作的“柳桃”在市场上逐渐烟消云散。
最初刚发布柳桃的佳沃，在市场上尚有一定的议价能力，现在已然日薄西山。
上市即泛滥
国内有一种红心猕猴桃的品类叫做“红阳”，果芯成放射状的红色，果肉仍是绿色，入口很甜，在四川都江堰、苍溪及广元地区大范围种植。这是由四川自然资源研究院和四川苍溪县农业局早在年就联合选育的优质猕猴桃品种。
为了鼓励科研成果到商业生产的转化，四川自然资源研究院尝试转让红阳的品种权。香港日升公司看中了红阳的发展前景，将品种权悉数买走。
这笔买卖某种程度上很冤，由于国内淡薄的植物IP意识，“土贼的镰刀”无处不在，红阳在国内毫无限制地泛滥，成为全国猕猴桃的主栽品种之一，在四川种植的猕猴桃面积中就占得60%左右。
哪怕付诸法律，没有哪个当地政府愿意将本地的红阳产业赶尽杀绝，持睁一只眼闭一只眼的糊弄态度。
有人甚至认为，国内的《种子法》对农民自留种的缓冲地带，有对农民留后门的嫌疑。农民自行栽种销售不构成侵权，多少亩算自行栽种呢？这是个无法鉴定的模糊用词。日升只能在中国以外的世界范围内做了备案和登记，由此制约了大陆地区红阳的出口。
都江堰猕猴桃协会会长晏志强曾就荷兰一家企业意愿敲定的6万元订单前去联系香港日升，希望获得红阳的品种权，遭到拒绝。
无奈之下，他又多方联系各地的知识产权中心和相关律师。几千万的农产品出口可是大单子，甚至得到了市委市政府的注意，为此召开专题会讨论解决方案，国人意识淡薄的品种权在国外是硬性标准，所有的红阳出口订单只能就此搁浅，迄今仍是难题。
余学东在国内植物新品种保护欠缺方面吃过大亏。当年柳桃上市一经泛滥，他即刻给全国各大商超发函，提醒这是有专利权的品种，随便售卖是会被起诉控告的。只有沃尔玛、家乐福等国外超市给予了认真的回复，国内的商超一概置之不理并继续售卖。
他有些忧心忡忡，这会影响科研单位的新品种研发积极性，也会影响科研成果转化为现实的生产力。
既然能偷，为什么要花大价钱买？
水果被卡脖子不是耸人听闻
正常流程下，种植户都需要购买种苗。优秀的种苗决定了果实的品质。
过去，为了吃饱饭，中国主要将育种的重点集中在大田作物。现在从吃得饱向吃得好转变，国家对高经济、高营养价值的水果付诸了更多