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前言
近两年，疫情反复，经济K型复苏，小微经济体活跃度持续下滑，加上几年来各大行对头部小微客群大水漫灌式的信贷投放，商业银行普惠口径的小微业务增长继续承压。而国家乡村振兴战略，为商业银行普惠金融业务发展指明了小微业务之外的另一片蓝海，即涉农业务。
商业银行应如何紧跟国家政策导向，积极稳健的投身乡村振兴事业？本文基于一家商业银行近10年来对农村市场跌宕起伏的实践，以大农业产业链的视角，聚焦县乡村的小农户与新型农业经营主体两大主体客群，提出了以“人文农村金融”为核心，以信贷业务为中心，以客群综合经营为重心的业务发展战略，并基于小农户信贷业务的实战经验，详细介绍了商业银行应如何做好风险成本管控与人力成本管控，才能实现小农户信贷业务的商业可持续。
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乡村振兴谋篇布局
年党的十六大正式确立“三农”问题，将“三农”问题作为全党工作的重中之重。年，党的十九大提出乡村振兴战略。年中央一号文件，党中央提出全面推进乡村振兴，举全党全社会之力加快农业农村现代化。综上，乡村振兴将是未来整个中国社会最重要的任务，不论是观念上还是行动上，商业银行未来都要将工作重心积极转向乡村振兴。
一、为什么要振兴乡村
乡村振兴是当前国家面临风险与挑战情况下的“压舱石”，是对内和对外战略统一的、宏观微观紧密结合的、可持续的、最安全的发展方式。
1.粮食安全为“国之大者”，保障国家粮食安全，是乡村振兴的首要任务
未来，随着人口增长与消费升级，粮食需求将呈刚性增长，紧平衡会越来越紧，只有牢牢把住粮食安全主动权，确保产量不掉，供给和市场不出问题，才能真正做到以国内稳产保供的确定性来应对外部环境的不确定性。
2.保障经济平稳运行，未来消费增长、投资拉动，以及进出口平衡的重点在乡村
从消费来看，扩大内需，培育完整的内需体系，乡村是最广阔的增量空间。从投资来看，要实现乡村现代化，对乡村的基础设施建设以及人居环境整治，都将释放巨量的投资需求。从进出口平衡看，我国是全球第一大农产品进口国和第五大出口国，农产品进出口在平衡我国国际贸易收支等方面发挥着重要作用。
3.“农村人出村又回村”的城市化模式下带来的城乡发展不平衡、乡村凋敝等社会问题，亟需通过乡村振兴来彻底解决
发达国家的城市化进程，都有一个人口快速从乡村向城市转移的过程，而我国没有。40、50、60后年轻时离乡进城，但城市没有为这些人支付与城市人平等的基础设施、公共服务，教育以及社会保障，导致他们年老时又回到乡村，我们进行了一场“让城市不为这些为城市做了贡献的人支付成本的城市化模式”，这种模式下，我国城市化率进行到60%的时候，就出现了乡村衰败和农业发展缺乏竞争力的现象，需要通过乡村振兴对这些问题进行彻底解决。
4.脱贫攻坚需要乡村振兴有序衔接
为了保证脱贫攻坚目标任务完成后主要帮扶政策总体稳定，需要将脱贫攻坚政策体系与工作机制同乡村振兴有效衔接，逐步实现由集中资源支持脱贫攻坚向全面推进乡村振兴的平稳过渡，推动“三农”工作重心的历史性转移。
二、乡村如何振兴
1.乡村振兴的文化基调是“乡土中国”
“乡土中国”最早由费孝通基于对传统中国基层社会的抵近观察后提出。“土”是乡土中国的根，以家庭为单位的小农经济与地权清晰且在代际之间不断分割的地缘，裹挟着血缘亲缘，形成了中国人对“土”的厚重与家的归宿感，“安土重迁”、“故土难离”、“魂归于土”都体现着人和土地的桑梓情谊，滋养起历久未衰的中国乡土文化伦理。我国历史上的国家秩序、人地关系、人人关系、乡土秩序既高度依赖于土，又牢牢被土束缚。
进入当代，计划经济时期，农民被牢牢束缚在集体土地上，剥夺了自由迁徙与参与工业化的权利。国家向农民开放了集体土地从事工业化的权利之后，乡镇企业异军突起，年创造的产值已经占工业增加值的三分之一，这一轮由农民自主的城镇化，农民仍然圈在本乡本土。随后，“以地谋发展”的经济增长模式下，城市化进程不断推进，大量农民工进入城市，从就业和收入看，农民与土地的关系本已发生根本松动，但是，由于进城农民的城市权利缺失，他们只是城市的过客，最后又重归乡土。
过去60年，我国利用土地制度及其变革推动了人地关系的结构转变，但并未同时减低农民与土地的粘度，也没有改变“乡土中国”的文化底色，乡村振兴须本着“乡土中国”的文化基调展开。
2.乡村振兴的核心是乡村产业振兴
（1）乡村产业发展的困境
国际上农业占GDP份额与占就业的份额一般同步下降，由于我国独特的城市化模式，大量进城务工人员无法留在城市，导致农业在GDP占比仅为5%到6%，而就业占比却高达25%，单位劳动产出长期停滞甚至下降，农业回报低，生产要素不愿流入农村，农村经济活动最终表现为孤立的、简单的、没有发展的、没有竞争力的、纯粹的种养殖业。
（2）乡村产业发展的出路
发展乡村产业，首先要改变农村只搞传统农业的产业格局，立足于乡村本地特色优势生态资源，组织各种生产要素向这个方向聚集，通过大力发展家庭农场、合作社、集体经济、产业龙头企业等各类新型农业经营主体，有效带动小农户融入产业发展轨道，最终表现为县乡村一二三产融合发展的本地特色产业，而这些产业的收益又留在本地用于教育、文化、福利等各种社会公共服务，使农民在产业增值里获益。
（3）乡村产业发展的微观主体
乡村产业微观主体大体包括小农户、家庭农场、合作社、集体经济、产业龙头企业等几大类，除了小农户，其他几类统称为新型农业经营主体。
一是小农户。家本位的，超稳定的小农经济符合我国国情、农情，通过发展壮大各类农业社会化服务组织，为小农户提供更加多元化、多层次、低成本的社会化服务，将小农户逐步导入现代农业的发展轨道。
二是家庭农场与合作社。通过支持有长期稳定务农意愿的小农户稳步发展成为有活力的家庭农场，引导以家庭农场为主要成员组建农民合作社，持续开展农民合作社规范经营与质量提升行动，鼓励适度规模经营，逐步形成家庭农场与合作社带动小农户发展的成熟模式与机制。
三是集体经济。通过发展集体经济，整合农户自有资源、村集体资源、国家投资、外部资金等各种资源到集体企业，发展集产供销与公共服务与一体的新型集体经济，克服小农经济局限性。
四是产业龙头企业。做强农业产业化龙头企业，构建龙头企业梯队，发展农业产业化联合体，完善联合体的利益联结机制，支持龙头企业通过订单收购、保底分红、股份合作、吸纳就业等多种形式带动小农户共同发展。
上述微观主体中，小农户占农业经营户总数的98%以上，经营耕地10亩以下的约2.1亿户，是县乡村微观经济体的最主要组成部分。围绕组织小农户、服务小农户、提升小农户的目标导向，加快构建新型农业经营体系，推动小农户和现代农业发展有机衔接，逐步建立小农户家庭经营与合作经营、集体经营、企业经营等共同发展的产业组织体系，是全面实施乡村振兴战略、加快农业农村现代化的必然要求。
（4）乡村产业发展的重点——城乡人口与经济大循环
一是城乡经济循环。目前城乡经济相对割裂，农产品进城难，城市产品也未充分渗入农村市场。下一步应进一步完善县乡村三级农村物流体系，积极促进商品的城乡间流通，打通城乡经济循环，解决农民收入和消费问题，切实扩大内需。
二是城乡人口循环。目前城乡人口相对割裂，市民不愿下乡，农民进城后无法落脚。下一步应积极引导市民下乡、乡贤返乡，参与多业态的乡村产业振兴，同时推动在县域就业的农民工就地市民化。
3.乡村振兴要把乡村建设摆重要位置
农业现代化并不能带来农村现代化，两个现代化需要一体设计，一并推进，把乡村建设放在现代化建设重要位置。
乡村建设，应坚持以人为本。一是要注重保护传统村落民居，守住中华农耕文化的根脉，在村庄现有格局肌理风貌基础上，通过微改造、精提升，逐步改善人居环境，强化内在功能，提高乡村生活品质。二是持续提高乡村建设硬件投入，一方面加强农村公路、供水系统、清洁能源、综合服务设施、网络通信、遥感卫星等乡村基础设施建设；与此同时，实施农村人居环境整治提升，推进厕所革命，健全污水、垃圾处置治理体系。三是切实提升农村基本公共服务水平，在教育、医疗、养老、文化等方面强化农村基本公共服务供给的县乡村统筹，逐步实现标准统一、制度并轨。
未来，我们将看到的是不断强大的农业，不断富裕起来的农民，不断美丽的乡村。
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商业银行大农业产业链布局与风控（普惠篇）
一、大农业产业链业务的现状（普惠）
当下的大农业产业链，主要分为农资农机生产、农资农机流通，农产品生产、农产品流通，农产品加工几个主要环节（如下图）。
产业链两端，主要的农资农机生产企业和农产品加工企业集中在城市。乡村以简单的农产品生产为主，经营主体包括小农户和新型农业经营主体（目前主要为种养殖大户、家庭农场、合作社）。两个流通环节，连接着产业链主要的生产节点，如藤蔓一般连接着乡村与城市。
从银行业在大农业产业链目前的布局来看，基于传统银行业的“大企业病”和“唯抵押论”，整个产业链，多年来各行相拥而上竞相角逐的市场主要是：1）大型的农资农机生产企业及其近端上下游供应商与经销商；2）大型农产品加工企业及其近端上下游供应商与经销商。
产业链的其他环节，则呈现差异化竞争。小农户市场，基于地缘优势，一直由农信社和农商行主导，近几年农行、邮储等大行大力度介入，对农信社和农商行市场份额造成一定冲击，随着国家乡村振兴战略不断推进，其他银行也开始进入其原本陌生的小农户市场跑马圈地。新型农业经营主体市场，鉴于其行业风险较高且一般缺抵押少担保，大部分商业银行依托担保公司介入，而担保公司和商业银行对该类客群的核心风控手段目前并不清晰，银行尚未大规模介入。农资农机在乡村的流通终端环节以及农产品的流通环节，除了政策性银行对大型国储粮仓给予一定资金支持之外，亦少有银行介入。
二、乡村振兴背景下商业银行大农业产业链布局与风控
1.乡村振兴背景下大农业产业链的方向
乡村振兴大背景下，各地的大农业产业链将以自有的生态资源为基础，构建新型农业经营体系，推动小农户和现代农业发展有机衔接，逐步建立小农户家庭经营与合作经营、集体经营、企业经营等共同发展的产业组织体系，产业链上的主要微观经济体将集中在县乡村区域，整个大农业产业链的重心将发生历史性的空间转移，县乡村将成为商业银行乡村振兴业务领域的主战场，各行应加速抢滩布局。
2.当前商业银行大农业产业链布局与风控（普惠篇）
大农业产业链上，县乡村的主要微观经济体从现状过度到目标状态是一个艰巨的历史过程，商业银行必须基于各类经济体的现状，设计可行的市场切入方案抢先占领优质客群，同时顺应国家导向，在小农户的农业社会化服务、家庭农场的培育、农民合作社的规范提升、集体经济发展等新兴领域积极探索，稳步创新，不断加大金融支持力度。
（1）大农业产业链业务的核心——人文农村金融
“是故君子先慎乎德。有德此有人，有人此有土，有土此有财，有财此有用。德者本也，财者末也。”商业银行想成功进入传统文化气息厚重的县乡村市场，需怀着以人为本的“仁心”，为大众服务的“初心”，发展“有温度的——人文农村金融”，方得始终。
“人文农村金融”要以人为本。深耕县乡村市场的商业银行，在利用大数据与金融科技提高服务质量和效率的同时，仍然要建立一只有情怀、有能力、有乡村地缘优势的，能够高频深入田间地头的地面部队，再通过村口银行、三农服务车、移动银行端、乡村联络人等渠道建设，解决服务的“最后一公里”问题，最终为县乡村客群提供便捷有效的结算、融资、理财、保险、知识培训、公益活动、农产品交易撮合等一揽子的金融与非金融服务，让客户在与银行的互动之中得到切实利益，与县乡村各级政府、各类新型农业经营主体和广大小农户建立紧密和谐的鱼水关系，做好客群综合经营。
（2）大农业产业链业务的中心——信贷业务
小农户客群
①为什么大部分商业银行不敢介入小农户信贷市场
小农户客群是县乡村微观经济体的最主要组成部分，该类客群的信贷业务市场长期由农信社和农村商业银行主导，竞争并不充分，存在农户贷款难、利率高、交易不透明等一系列问题。大部分商业银行对小农户信贷业务市场少有涉足的原因主要有三：一是从未涉足该类客群，对客群的风控特征了解较少，不敢冒然胆进入；二是农户缺抵押少担保，无法满足大部分商业银行常年过度依赖抵质押物担保的信贷业务惰性；三是农户单户贷款金额较小，在依靠传统人工风控的情况下，人力成本远高于公司信贷，银行没有进入该市场的动力。
乡村振兴战略之下，一些银行已经开始或即将介入小农户市场，介入方式千万种，以下，笔者基于一家商业银行10年来对小农户市场跌宕起伏的实践，以及本人几年的实战演练，和近6个月的分析研究，简要阐述“如何设计，才能使商业银行对小农户市场的经营具备商业可持续性”。
②论小农户市场信贷业务的商业可持续性
以家庭为单位的小农户经济，历经千年，经久不衰，推动小农户和现代农业发展有机衔接也是乡村振兴的重要目标，在不过度授信的情况下，对其进行信贷投放，风险相对可控，因为银行授信的对象是一个农户家庭，核心风险在于这个家庭是否能够长期存续，而不是一个人或者一个企业几年内的营生。
从商业可持续性看，需要做好风险成本管控与人力成本管控。
a.风险成本管控
风控——商业银行借以赚取利差的，最硬核的真本事。小农户信贷业务（以下简称农贷或农贷业务），是针对以种养殖收入为主要收入来源，长期居住在乡村的农户家庭发放的贷款业务，针对这类客群的业务核心风险点有四，一是生产经营风险，包括农业自然灾害风险和农产品市场价格风险；二是意外事故风险，包括农户家庭成员及其主要财产的意外（例如突发重疾、重残、死亡、火灾等），三是过度授信风险，由于农户过度负债，导致无力偿还贷款；四是尽调不实风险，主要体现为客户经理操作风险，包括农户的收入、负债、资产、用途等尽调信息不实，甚至蓄意骗贷行为等。这些风险可以从信贷产品要素（金额、期限、还款方式、用途、担保等）与信贷流程（贷前、贷中、贷后）两个方面，将大数据信贷与地缘信贷有机结合，设计综合的防控措施。
一是生产经营风险。
由于农业自然灾害或农产品市场价格波动等客观原因，而非农户主观意愿，造成的农户暂时无法按时还款，如果商业银行不预设应对措施，很容易出现大面积逾期不良。
化解措施：一是建立大数据贷后预警机制，做好农业气象监测与农产品价格监测，在预警信号出现时，由人工实地贷后，落实自然灾害或农产品价格波动的影响范围与程度；二是对于确实由于自然灾害或农产品价格波动导致暂时无法还款的农户，可以进行无还本续贷操作，具体续贷期限以及后续还款计划，视受灾害和价格波动影响的程度而定；三是与农业保险公司合作，在具备农险承保条件的地区，为农户购置成本险和价格险，作为风险化解手段。
二是意外事故风险。
农贷客群规模大，农户家庭成员或其主要财产发生意外事故导致贷款无法偿还的风险在所难免，如果商业银行没有提前设置应对预案，不但会形成不良，基层机构迫于不良清收的业绩压力，很可能对已经死亡客户或重疾重残客户进行持续清收，违背商业银行“人文农村金融”的本意。
化解措施：一是与保险公司合作，为农户购置相关意外保险；二是建立及时的贷后预警机制，当上述风险预警出现时，该笔贷款直接进入快速核销流程，不再进行催收。商业银行可以测算两种风险化解措施的成本孰低，即每年度为所有农贷客户购置相关意外保险的成本，与发生意外的农户贷款本息合计金额进行比较，选择低成本方案。根据以往数据表现，当商业银行的农贷客群达到一定体量时，上述两种风险化解措施所需要付出的成本趋同。
三是过度授信风险。
各家银行可能基于业务冲动对农户过度授信，导致农户的还款能力与负债规模不匹配，无法还款，而此时由于负债已经成为农户家庭生产生活开支的组成部分，商业银行冒然抽贷，不但会形成难以挽回的不良，更会带来农户家庭生活困境。
化解措施可以分为贷前和贷后两个方面：一是贷前，防止准入已经过度授信的农户，商业银行可以在产品要素中，从可支配收入的角度，设置较为严格的额度策略，在建模时充分考虑农户实际收入、负债水平、种养殖成本、家庭生活成本等要素，自动过滤过度授信农户；二是贷后，本行贷款发放后，农户可能继续在他行融资，造成过度授信，商业银行可以建立大数据贷后预警机制，定期查询人行征信数据，与农户在银行留存的其他数据进行比对，当出现过度授信的预警信号时，直接触碰逐年压降退出策略，平稳退出过度授信农户，避免因紧急抽贷而造成农户家庭的生活困境。
四是尽调不实风险。
由于商业银行业务人员故意或无意造成的，农户尽调信息与实际情况不符造成的风险，一旦出现，往往很难化解，所以商业银行更要严防死守。
对于商业银行业务人员故意造成的尽调不实，例如客户经理协助农户提供虚假材料、协助农户办理顶冒名贷款等违法违规行为，应设置简单明了可执行的行为禁令，凡是触碰禁令的人，发现一个，处置一个，绝不姑息，打造严肃的合规文化。
对于银行业务人员无意造成的尽调不实，商业银行一方面需要加强大数据风控的运用，获取尽可能多的客观数据，同时不断优化业务人员贷前调查技能，提高对农户信息的辨识能力。农贷的贷前尽调，可以分为村庄和农户两个维度。一是村庄维度，由于不同的生态与人文环境，造就了不同村庄不同的信用氛围，银行可以利用村集体的资金、资产、资源、人口、土地流转等相关数据，对村庄进行评分，再结合客户经理实地对村两委及村风村貌的尽调情况，对村庄进行评级与准入，将风控端口整体前移，未经准入的村庄，村内农户不予授信。二是农户维度，可以分为定量信息与定性信息两个方面。定量信息可以通过将公安联网核查数据、土地确权数据、卫星遥感数据、农产品价格走势数据、人行征信、法执等数据进行建模，对农户家庭及其经营情况进行初步的画像与评分，再通过客户经理实地尽调，结合客观数据，与农户口述数据，通过IPC贷前调查技术，对财务数据进行成本检验与权益检验。定性信息也称软信息，包括农户有无不良嗜好、家庭成员情况等，在实地尽调时，将农户口述信息与村两委或其他同村人提供的信息进行交叉检验。结合定量信息与定性信息，给出农户是否准入以及额度建议。上述对村庄和农户的贷前调查，可以通过建立行政村和农户档案的方式进行流程简化，即在建档时对行政村和农户家庭的全量信息进行获取与交叉验证，续授信时，仅需要对其中部分字段进行更新和交叉验证即可。
b.人力成本管控。
零售信贷业务的人力成本管控，主要有两个途径，一是批量获客，二是利用金融科技提高全流程受理效率。
农户批量获客。商业银行根据网点的位置分布，划定各网点团队的农贷业务营销受理范围，制定业务战略地图，各团队在划定的范围内与优选准入的行政村村两委合作，对村内优质农户进行批量营销与综合经营，深耕划片乡镇，逐步建立地缘优势。
农贷金融科技。首先，农户客户体量大，通过金融科技实现全流程无纸化操作，省去银行大量的人力物力资源。第二，在贷前环节，银行业务人员可以通过移动银行端进村入户，农民足不出户即可进行业务办理，同时大量的外部客观数据接入，既保证了数据的真实性，也提高了贷前信息的录入效率。第三，在贷中环节，系统根据模型给出额度建议，提高审批质量与效率，放款环节，通过移动客户端，实现农户自助提款，随借随还。第四，在贷后环节，由于农贷客群规模大，且户与户之间的同质化程度较高，传统的按季或按年度逐户实地贷后的模式，既耗费大量人力成本，也无法精准识别风险，实操中业务人员往往将上述农贷贷后执行为简单重复的表格填报，最终贷后形同虚设。借助金融科技，根据本文提到的农贷业务核心风险点，整合资金流向、土地流转、卫星遥感、农产品价格走势、人行征信、法执等内外部数据，建立大数据贷后预警模型，将每个预警信号场景化，逐一制定针对性的化解方案，当借款农户触碰预警信号时，按照预设的工作机制，分支机构根据预警信号的风险级别，进行电话或实地风险排查，排查出的风险情况，直接按照预设的化解方案执行，实现贷后管理精准化、标准化。
在上述风险管控手段和人力成本管控手段执行有效的情况下，基于既往经验，按照每个客户经理维护20个行政村，每个村授信30个农户，单户授信5万元，外部定价7%，FTP资金成本价格3%，贷款损失率2%计算，单个客户经理扣除风险成本后可创利约为20*30*5*（7%-3%-2%）=60万，具备商业可持续性。
新型农业经营主体客群
基于现状，本文指的新型农业经营主体仅包括当前在乡村分布较多的规模农户、家庭农场、农民合作社。
产业化龙头企业目前大多分布在城市，对县乡村广大农户的直接带动作用十分有限，且授信模式同传统的公司信贷，或传统的核心企业供应链模式，本文不再赘述。
新型农业经营主体客群整体风险较大。农业本身是相对风险较高的行业，受自然灾害、市场价格波动等影响较大，同时经营者需要依据农时进行资源调度，以保证播种、施肥、除草、洒水、打虫、收割等操作能按时按需进行，如果资源调度不及时，就会造成损失。进行规模化经营的各类新型农业经营主体，上述风险进一步放大，银行信贷资金一般谨慎进入。
新型农业经营主体客群风控模式探讨。该类客群风险偏大，单户授信金额也较大，笔者基于5年来，对近个新型农业经营主体集群项目的实战与总结，建议如下：一是只对基于地域资源优势的特色行业集群进行授信，结合外部数据和客户经理尽调数据，对目标细分客群进行量化的准入与分层，再根据其主营的种养殖品类以及上下游交易结构所呈现出的经营特征和风险要点，量身定制包括额度、期限、提款期、支付方式、还款方式、担保、利率等授信要素在内的个性化集群授信方案。二是加入优选村镇、大数据风控、IPC贷前尽调作为风控手段。三是结合客群特征，有选择性的加入保险公司成本与价格保险、担保公司担保等风险缓释措施。
县乡村信贷业务的未来
我国将逐步建立以家庭农场为基础、农民合作社为中坚、集体经济和产业龙头企业为骨干、农业社会化服务组织为支撑，引领带动小农户与各类新型农业经营主体融合发展的立体式复合型现代农业经营体系。
商业银行应不断夯实优质行政村和优质小农户基础客群；在已经建立地缘优势的区域内，对各类新型农业经营主体进行金融支持；积极与农业社会化服务组织对接，开展试点合作；对拟筹办的集体经济体和本地产业龙头企业进行重点跟进；主动参与各类新型农业经营主体逐步带动小农户与现代化农业接轨的历史化进程。
（3）大农业产业链业务的重心——客群综合经营
综合服务体系建设
商业银行通过向县乡村客群提供全面的金融服务、实用的知识培训、喜爱的公益活动，同时利用商业银行的城乡客群基础，在农产品外销和城市日用品下乡方面搭建广泛的撮合交易平台，实现对目标县乡村客群的综合经营，最终发展成为本行涉农业务“根据地”。
金融服务方面，除了融资服务，还可以结合农村普遍存在的养老、医疗等需求，与保险公司合作，推出为农村客群量身定制的养老保险、医疗保险、个人理财等产品，通过产品组合，提高农户养老医疗保障，实现财务保值增值。
知识培训方面，可以向农户发布简单易懂的知识读物，开展农户需要的农技、家庭教育、政策解读类等培训，组织致富带头人传播先进经验等等。
公益活动方面，可以与城市大中型医疗机构合作，为农户进行免费的体检和常见病预防知识讲座，还可以组织群众喜闻乐见的文艺表演、民间舞蹈比赛等等。
商业银行通过深入县乡村，与客群高频接触，融入县乡村文化圈，了解客群需求，提供有效的金融与非金融服务，真正成为农户的“贴心人”，在提高客群粘性与忠诚度的同时，实现对客户风险的有效识别与提前处置。
双向联络人网络建设
农村客群体量大，分布广，商业银行业务人员有限，可以依托乡村“熟人社会”，搭建双向的“农村业务联络人”网络，一方面将当地的村两委成员、有威望的村民等发展为银行的业务联络人，协助商业银行进行产品宣传、农户组织、市场教育、农户信息交叉检验、贷后风险预警等工作，另一方面将行内知农村、懂农户的业务骨干“派驻”到行政村，实行划片包联机制，深入了解村集体与农户金融与非金融业务需求，让银行提供的产品和各项服务更接地气。
服务渠道建设
县乡村地域广阔，银行网点分布有限，可以通过“村口银行”、“三农服务车”等“移动金融服务站”有效延伸服务半径，解决农村金融服务最后一公里问题。
一是“村口银行”。可选择人口相对密集、商业较为活跃的乡村农资店和小超市作为合作商户，布放电子机具，为农户提供取款、转账、还款、缴费、理财、贷款申请、账户查询等金融服务，让农户足不出门即可享受现代金融服务。
二是“三农服务车”。开通公交化的，时间和线路相对稳定的三农服务车，为目标村庄的农户提供开卡、贷款、保险、转账、还款、缴费等金融服务，同时还可以以农户喜闻乐见的形式，举办金融知识宣传、农技培训、送医下乡、文艺演出等活动。
最后，感谢十年来与我一起共事的，年轻、激情、可爱的同事们，他们怀着一颗“小微情节”的心，常年服务在乡村一线，为商业银行如何服务农村客群积累了宝贵的实战经验，他们是真正的英雄。
THEEND